20秒で考えや思いを相手に伝えやすくする方法

2021年5月8日

営業

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20秒で考えや思いを相手に伝えやすくする方法


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打ち合わせや商談などで、

自分の伝えたいことや思いを

相手に上手く伝えられないのは、

思っている以上に、

人は他人に興味を持っていないからです。

自分に興味を持ってくれている人は、

家族や恋人程度です。

それでさえ、

自分の考えや思いを理解してもらうのは

難しかったりします。

基本的に誰かに何かを伝える行為は

とても難しいですが、

話し方を少し工夫するだけで、

相手に意図が伝わる確率は高まります。

何かを伝える時は、

何を話したいか、ではなく、

どんな結果が欲しいのか、

という目的を最初に考えることです。

例えば、

自社製品を売り込む商談の場合、

伝えたい内容がたくさんあると、

それをヌケ、モレなく、話そうとしがちです。

目的はあくまで買ってもらうことですので、

商品説明を十分にできたとしても、

それで買いたいと思ってもらわなければ

意味がありません。


商談は商品やサービスをただ売り込む

ということではありません。


お客さんの日頃の悩みを聞き出し、

解決策を共に考えて、

その過程で自分たちの商品やサービスが

どう問題解決に役立つかを提案する

コミュニケーションです。

相手に興味を持ってもらい、

こちらの意図した通りに動いてもらうには、

相手が喜ぶことを話せば良いですが、

これが簡単そうで難しいです。

人は他人に興味ないうえに、

他人のために時間を使いたくないのが普通です。

そのため、

つかみの20秒で勝負が決まります。

その20秒で、

相手の頭の中に、それ、いいな。

と思ってもらえる、

ビジュアルをイメージさせましょう。

ビジュアルはいったん思い描くと

後々まで残ります。

それができれば、

商談は成功したも同然です。

その後に話す内容は全て、

そのイメージに勝手にひもづいていき、

説得力がどんどん増していきます。

例えば、

車のセールスを受けているときに、

乗り心地が良い、燃費が良い、などと説明されるより、


・同乗する家族がニコニコになりますよ

・街でみんなが振り返りますよ

などといわれたほうが、

楽しいビジュアルが浮かんできます。

相手にイメージしてもらう準備をしてもらうために


・少し、想像してみてください


と言ってから話したり、

写真やイラストがあれば、

それを使ってイメージしてもらうと効果的です。

他の例では、

バルミューダのトースターの場合、

最初は商品デザインが優れていたため、

きれいなスタイリングの中で収まった商品写真に

することも考えたようですが、

見た人に


・こんなトーストが食べたい


とイメージしてもらうために、

最終的には、

バターが乗った1枚の焼いたトーストの

写真をキービジュアルにし、

また、

パンやベーカリーの宣伝と間違われないように、

その写真には、

『独自のスチームテクノロジーと

完璧な温度制御。バルニューダ トースター』

というコピーも添えて作り上げたようです。

ビジュアルは一発勝負、印象勝負のため、

小難しい説明は不要です。

本当に何かを伝えたいなら、

コマーシャルを作るイメージで、

相手の心を20秒で

わしづかみにするぐらいの気持ちで挑みましょう。


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