相手を説得する3つの方法を心理学から学ぼう

2021年8月22日

リーダー論

t f B! P L
説得 イメージ


経営者5,000名超利用!経営情報サービス【社長online】 


①説得を悟られないようにすることが基本



まず、

一般的に相手を説得するためには、

正攻法で迫ると逆効果を生むため、

無理に説得しようとしない方法を取るのが

説得の本質です。


無理に説得しない方法として3つあります。


1つ目は、サクラや口コミです。


これは漏れ聞き効果の1種と言われており、

どちらも説得したい相手に

直接的ではなく、間接的に働きかけています。


この方法を用いることで、

相手の心理的な反発を軽減して、

説得の効果を上げることができます。


2つ目は、

メリットだけを見せるより、

あえてデメリットも見せた上で提案したほうが、

受け手としての反抗心は消えます。


結果的に、正直さや誠実さを

PRできる効果もあります。


ポイントとしては、

伝える順番としてメリットを先に

伝えたほうが説得させやすい傾向があります。



3つ目は、限定効果です。


限定品という売り文句に

人間は弱く、

今買わないと買うという自由がなくなる

という心理的反発が起きます。


その心理状態から自由になるためには、

実際にそのモノを買うしかない

心理状態にするという効果を狙ったものです。



②信頼関係を築き、影響力を持とう



相手を説得するために必要なのは

信頼関係です。


一緒に仕事や食事をしたり、

情報を提供し合うといった日頃の付き合いが、

信頼関係を築き上げ、

そのベースがあって初めて、

部下に物事を頼めるようになる。


つまり説得しやすくなります。


さらに、

自分に影響力があればあるほど、

もっと相手に働きかけやすくなります。


その信頼関係の上に

持ちつ持たれつの関係を作ります。


部下が困っている時に助けてあげた。

だから、自分が困った時にも頼みやすい。


といったように、

人は口に出さなくても

貸し借りの帳尻を考えています。


この関係性を作るためには、

相手が欲しいものを自分が持っている必要があります。


物品に限らず、

情報や人脈など、相手が欲しい資源を

与えられる態勢を常に持っておくことによって

影響力を生むことができます。


代表的な影響力としては、

5つあります。


①賞影響力・・物品・金銭・誉め言葉


②罰影響力・・相手に欲しくないと思わせることでの影響力


③専門影響力・・専門家の言葉

特定の領域での専門的知識や技能が優れていることで、

相手の言う通りにしておけば間違いないという影響力


④正当影響力・・社会的地位や年齢が自分よりも上の場合に生じる影響力

      (上司の正当性を部下が認めていなければ効力はゼロ)


⑤魅力影響力・・好意を持つことに生じる影響力

    (好きな人の要望にはできる限り応えたいという心理が働きます)




③自由を尊重しながら巻き込もう



自分は信頼関係も築けていないし、

何の影響力もないという方でも、

人間の行動を司る心理を心得ておくことで、

説得力は格段に高まります。


それは、

コントロール感です。


自分で考えた通り、行動した通りに

周囲の状況を変化させられるという感覚です。


相手に主体的に行動していると思わせるためには、

してほしいことを少しずつ関わりを持たせる

上手くいきます。


簡単な作業からしてもらうなど、

小さな関わりを持たせて上手く巻き込んでしまうことです。


例えば、

部下にあるプロジェクトの資料を

作成してもらいたいのであれば、

まずはプロジェクトに関するデータを

いくつか検索してもらうように頼みます。


まず部下に、小さなことを頼んで、

OKの返事をもらってから、

目的の仕事を依頼することで

説得効果を高めることができます。


人間は一旦OKの立場を表明してしまうと、

その後の言動を一致させようという意識が働きます。


この一貫性の原理を利用して、

大きな依頼に対してもNOと言いづらくさせることができます。


しかし、

仕事の量を徐々に増やしていくような頼み方は、

逆効果になりかねないため、注意が必要です。



もう1つの方法としては、

まず大きな依頼をして

部下に心理的反発をあえて引き起こし、

わざと断らせた上で、

それよりも軽い本来の目的の仕事を

依頼することで、

部下は快諾しやすくなります。


これは、

2回目の依頼の程度を下げたことで、

お返しをしなければいけない気持ちになる

心理を利用した依頼方法です。



実践する際には、

自分と部下との関係や依頼の作業内容、

相手の性格をよく見た上で、

説得成功率を積み重ねていきましょう。


>>人生を変える!リーダー論 人気投稿ベスト18へ戻る<<


リーダーシップエッセンシャル セミナーDVD

人生は変えられる!

自己紹介

自分の写真
平社員で入社して9年で取締役まで登り詰めた経験から、コロナ禍の時代を生き抜く、人としての器を広げるための情報を様々な話題から発信中!                      問い合わせいただく、記事転載希望のご質問ですが、リンク、転載元を明記していただければ、全記事、転載自由です。

Twitter

【無料】読者登録はコチラ

人生は変えられる! - にほんブログ村

ブログ アーカイブ

お問い合わせ

名前

メール *

メッセージ *

QooQ