【役員実録】平社員から9年で這い上がった私が、調子に乗りすぎて大失敗した話

【役員実録】平社員から9年で取締役に這い上がった私が、調子に乗りかけて大失敗した話

私は2003年にこの会社に平社員として入社した。当時は右も左も分からず、ただ泥臭く足繁く顧客に通うだけの毎日だった。それが運よく少しずつ数字が作れるようになり、入社して3年目を迎えた頃、私の心には猛烈な「慢心」が芽生えていた。

「俺の提案の通りに動けば間違いない」「他の奴らとはセンスが違う」──そんな傲慢な鼻息荒く臨んだ製造業の大型コンペで、私は完璧に足元をすくわれ、競合他社に大差で負けた。見積もりの金額でも、商品のスペックでも負けていなかった。敗因の理由はただ一つ、「決裁権者ではなく、現場で苦しむ職人たちの本音を一切聞いていなかったこと」だった。窓口の担当者とだけ表面上の話を合わせ、俺のやり方ですべてをねじ伏せようとした結果、社内からも顧客からも完全に見放されたのだ。

この大失敗こそが、私のビジネス人生を根底から変えた。その後、私は己の我流をすべて捨て、徹底的に「人間の幅」を広げる泥臭い段取りへと舵を切った。結果として、その9年後に私は取締役（専務）の座に就くことになった。当時、私が自らの血肉として叩き込んだ「一生モノの信頼を掴む6つの段取り」を、包み隠さずここに実録として明かす。

1. 「俺はデキる」という慢心を捨て、トップの型を丸ごと完コピした日々

当時の私は、先輩のアドバイスを「古臭い」と聞き流し、自分のスマートなやり方固執していた。しかし大敗北を喫した日、私は社内で圧倒的な数字を叩き出していたトップセールスの先輩の行動を、一週間ストーカーのように観察した。

彼らは決してかっこいい提案などしていなかった。顧客からのメールには3分以内に返し、案件の進捗は1時間単位で管理し、顧客が言い淀む小さな違和感を決して聞き逃さなかった。私は自分のプライドをゴミ箱に捨て、その先輩の動きを1ミリも狂わず完コピすることからやり直した。我流の慢心を捨てた瞬間から、私の数字は再び右肩上がりになった。

2. 役員になった今だから分かる「決裁権者と現場の温度差」を突くリサーチ

取締役となった現在、日々数多くの営業マンが私のもとに提案にやってくる。その中で、一発で「あ、こいつはダメだ」と見抜くポイントがある。それは、社長や役員である私の顔色ばかりを伺い、実際にその製品を現場で朝から晩まで使う「現場の人間が抱えるリアルな悲鳴」を一切調べてきていない時だ。

かつての私もそうだった。経営層の予算ばかりを気にして、現場で汗を流す人間への配慮を怠っていた。名刺交換の前に、その会社の工場や現場が抱えている隠れたボトルネック、過去のトラブルの歴史まで調べ上げる。この事前の段取りを怠る営業は、どんなに弁が立っても役員の心には絶対に響かない。

3. ニュースを「うちの顧客の明日起きる危機」に翻訳する作業

平社員の頃、私は経済ニュースを「就職活動や昇進試験のための教養」程度にしか捉えていなかった。しかし、本物の営業になる過程で、ニュースのインプット方法を180度変えた。

「この原材料の高騰や法改正の動きは、明日、あのクライアントの現場にどんなコスト爆弾を落とすか？」──これを商談の前に徹底的にシミュレーションした。顧客がまだ気づいていない未来のトラブルやリスクを、こちらから「御社、来期このままだとこの部分で赤字が膨らみますよ」と先に切り札として差し出す。この瞬間から、営業と顧客という関係は消え、対等な「ビジネスの同志」へと関係が進化する。

4. 自社商品の自慢をピタリと止め、「言語化できない痛み」をえぐる技術

若い頃の私は、自社が扱う商品の優れた性能をプレゼンボードにびっしり書き込み、それを得意げに語ることで仕事が取れると本気で信じていた。だが、それは単なる「売り手の自己満足」でしかなかった。

本当に信頼される営業は、商品の説明などほとんどしない。代わりに、顧客自身もモヤモヤとしか言語化できていない「組織の膿（うみ）」や「見えない非効率」を、鋭い質問によって引きずり出す。「本当は、今の古い体制のままだと、来年あたりに現場が持たなくなると感じておられませんか？」──この痛みの核心を突いた時、顧客の目の色が変わる。「こいつは、俺たちの痛みを誰よりも分かっている」という信頼が生まれた瞬間、商品のスペックなど関係なく、受注は向こうから転がり込んでくる。

5. 自分の好不調をなくすために「勝ちパターン」をノートに書き殴った夜

売上がいい月は「今月はツイていた」、悪い月は「運が悪かった」と片付けているうちは、いつまで経っても役員の視座にはたどり着けない。平社員から這い上がる過程で、私は大型案件が取れた夜に必ず、居酒屋の片隅で「なぜあの商談が成功したのか」の全プロセスをノートに書き殴っていた。

どのタイミングで連絡を入れたか、どんな言葉で相手の警戒心が解けたか。それを徹底的に言語化し、自分だけの「勝ちのアルゴリズム（型）」に落とし込んだ。運や気合いに頼る営業を卒業し、自分の行動を自分で再現できるようになった時、会社からの評価は爆発的に変わった。

6. 異業種交流会への逃げを捨て、「目の前の120%の成果」で紹介ループを回す

若手時代、なかなか数字が伸びずに焦っていた私は、名刺集めのために無意味な異業種交流会やパーティーに毎晩のように顔を出していた。しかし、そこで手に入った名刺から質の高い仕事が生まれたことは、一度たりともなかった。

そこに時間を使うのをパッタリと辞め、私は目の前のクライアントの仕事だけに全神経を注いだ。「依頼されたことの120%を返し、相手が驚くスピードで納品する」──これを愚直に続けた結果、顧客のほうから「うちの取引先や友人を紹介させてほしい」と連絡が来るようになった。強力な紹介ループとは、小手先の営業ネットワークではなく、目の前の仕事に対する圧倒的な誠実さからしか生まれない。

【役員の結び】最後に会社が重用するのは、小手先の天才ではなく「人間の幅」を持つ人間だ

平社員から役員という立場に上り詰めて、数え切れないほどのビジネスパーソンの盛衰を見てきた。そこで確信しているのは、小手先のトークテクニックや、一時的に数字を跳ね上げるだけの「利己的な営業マン」は、時代の変化とともに必ず消えていくということだ。

最後に会社から残り続け、重用されるのはいつだって、「自分の過去の慢心を認め、泥臭く失敗から学び、人間としての幅を広げ続けた人間」に他ならない。あなたが今、営業の壁にぶつかっているなら、それは小手先のノウハウが足りないのではない。あなたの「人間の幅」を試す、最高の転換点なのだ。

---