商談・営業でやりがちなＮＧ行動は？相手を楽しませて心を掴む話し方を身に付けよう

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桑田かつみ 専務取締役

1970年生まれ。結婚を機に帰省し、メーカーへ入社。平社員で入社して９年で取締役(平→課長→次長→部長→常務→専務)／激動の時代を生き抜く、人としての器を広げるための情報をXで発信中！／成功論／リーダー論／心のスキルアップ／コミュニケーション術／趣味：ピアノ・筋トレ・サウナ・愛犬ヾ(・ω・*)なでなで

商談で嫌われる４つのＮＧ行動

取引先やお客さんとの商談の際、慎むべき行動をまとめました。

良い結果をもたらすためにもおさえておきたい事項ですので、

思い当たる節がないかチェックし、今後の活動に備えましょう。

『要望を聞く』より『提案する』ことを優先

営業活動では、

『これを売りたい』

『この提案を聞いて欲しい』と積極的になりがちです。

すると相手は

『必要ないものを売りつけられるのでは』と、警戒心を抱いてしまいます。

まずは相手の要望を聞くことを優先しましょう。

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頭では分かっていても、ふと気づくと、

自分と相手の話す割合が８対２になっていることが少なくありません。

割合としては４対６ぐらいが理想です。

また、取引先が合わない商品を選択した場合は

相手にとって必要ない商品なら買わないほうが良いと率直に伝えることが、

信用をアップさせる秘訣です。

その際、買うべきでない理由も添えるようにしましょう。

あなたと同じ目線に立って考えてますという姿勢が相手に伝わります。

こちらからの提案の場合は、相手のためになる情報を提供して

役に立ちたい姿勢を出しましょう。

雑談も場を和ませるための時間として必要ですが、

時間がもったいないと感じる人も中にはいるため

競合他社の新商品や販売動向などの情報を提供するほうが好ましいケースもあります。

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『できないこと』を曖昧に伝える

注意点やデメリットをしっかりと伝えずにいると、

後々、

『聞いてなかった』

『最初に教えて欲しかった』と、不満に繋がる可能性もあります。

デメリットがあるなら、メリットと一緒にしっかり伝えましょう。

デメリットとメリットを一緒に伝えることで信頼できる印象を残せます。

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その際、『こうすればフォローできる』という『対処法』も伝えると、

真摯な姿勢が相手に伝わります。

商品やサービスを説明する際、

提案書を口頭ですべて伝える必要はありません。棒読みは時間の無駄です。

ポイントを説明し、興味の対象を絞り、重点的に説明することが好ましいです。

商品の無理な値引きを頼まれた場合には、絶対無理と強く断ると角が立つので

『このサービスをつけるので』などと代替案を出して

納得してもらうようにすると好ましいです。

あっさり値引きに応じると、『高く売りつけようとしたのでは』と

相手がいぶかしがることが多いので注意しましょう。

『約束時間』『提出期限』を軽視する

仕事のクオリティ以前に、頼んだ仕事をきちんと期日どおりに仕上げる

という当たり前のことができるだろうか。と相手に不安を抱かせてしまいます。

相手が約束時間のぎりぎりまで予定が詰まっていることもあるため、

約束時間の１０分前には現地に到着し、１～２分前に相手を呼び出すのが理想です。

また資料はできるだけ早く提出する。ということを心がけるようにしましょう。

仮に、３日後までに資料作成を依頼された場合は、

翌日(できれば午前中)には提出するようにしましょう。

仕事を早くこなすことで、

段取りの良さ、フットワークの軽さをアピールでき、好感度がアップします。

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契約が破談となってもすぐに帰っては相手に何の印象も残せません。

断られた理由を聞くことで、一緒に仕事をしたかったという思いを

伝えられ、次の仕事にもつなげられます。

ビジネス会話で相手を楽しませる話し方とは

仕事上の会話でも、相手を楽しませて、

愉快な気持ちのまま終えることが大切です。

相槌や合いの手を駆使すれば、相手の話をうまく引き出すことができます。

『そうなんですね～』

『なるほど』などといった相槌や合いの手は、

コミュニケーションを成立させる土台を作ってくれています。

また、会話において、心地よい声を意識して発することも重要です。

例えば、営業マンが相手にとって心地よい声で

話すことができないと、業績を上げることは難しいです。

小さな声であったり、だらしなさが伝わる声など

不愉快な声を出す人は、営業では生き残れません。

また、会話表現の引き出しをたくさん持つには、

ドラマや映画などのセリフ部分を注意深くチェックして、

自分が良いと思った良質な会話をたくさん聞くことに尽きます。

普段から会話表現に敏感になるだけで、会話力が身についていきます。

好きな言葉をみつけたら、家族や職場などの周囲の人達に

どんどん使ってみましょう。

会話が下手だからとか、話下手だからとか言っているうちは、

結局、臆病なまま成長できずに停滞してしまいます。

仕事でのスランプ、伸び悩みの乗り越え方は？成長に必要な５つの資質を理解しよう！

好きな言葉を、恥ずかしがらずに楽しみながら、

工夫しながら使ってみる行動を起こしてみることが大切です。

会話上手を目指す上で、参考になる映画としては、

『下妻物語』という映画があります。

コミュニケーションが上手くとれない人物が、

人間関係の壁を乗り越える物語ですので、

会話の重要性を知る勉強にもなるのでお勧めです。

会話の内容や声だけでなく、

『そうそう』

『だよね～』など、言葉の断片が

どのような機能を果たしているのか。

その声が発せられるタイミング、

音の高低・強弱・リズム、勢い、アクセント、呼吸など、

何が会話を心地よくしているのか、

細部まで注意を払って是非見てみてください。

第二印象で相手の心を掴む７つのコツ

見た目に自信がなかったり、初対面の人とうまく話せないなどの

悩みを抱えている人は少なくありません。

しかし、相手の心を掴むには、

初対面よりも、むしろ２度目からの印象が本当の勝負です。

ビジネスでは、瞬間的な好感度を上げることよりも、

その場だけでは終わらない人間関係を構築するほうが重要です。

そのため、第一印象でどう見られるか悩んだり、

失敗したことを嘆かず、第二印象で巻き返しましょう。

第二印象を上げていくために大切なことは、

自分ではなく、相手を主体に考えることです。

たとえ明確な自分のスタイルがあったとしても、

相手がいる場では、こだわりを捨て、

その場にうまく合わせていけるのが、第二印象で成功する人です。

単に、第一印象が良い人で終わるより、

初対面の印象が薄くても

長く付き合っているうちに良さが分かる人を目指しましょう。

そのためには、相手を思いやる心と柔軟な姿勢が大切です。

第二印象を高める７つのコツ

1枚は自分のため。

もう１枚は相手がいつ必要になっても、差しだせるように、

ハンカチは常に２枚持っておきましょう。

アポ入れの後、実際に会うまでの時間で、準備のメールを送ったり、

手紙を書いたりするだけでも、相手は親近感を抱いてくれます。

会話中は、顔と胸の両方を相手に向けましょう。

そうすることで、上半身をスッキリ見せることができ、信頼感をアピールできます。

あなたの話に興味があります。という意思を表すには、

上半身を３０度程度前に傾けて座る傾聴のポーズを取るように心がけましょう。

テーブルの下の足は両膝を揃えて、相手に向けましょう。

見えない部分にも気を配ることで、相手に謙虚さが伝わります。

何でもよいので、相手との共通点を最低２つ見つける意識を持ちましょう。

共感的相互理解が生まれ、連帯感を強めることができます。

今日はお会いできてうれしかったです。など、

別れの挨拶に、感情を込めた一言をプラスすることで、

いい余韻を残すことができます。

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