商談で嫌われる4つのNG行動

2021年3月14日

営業

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商談で嫌われる4つのNG行動


売れる商談 ホンネを聞き出す質問力


取引先やお客さんとの商談の際、

慎むべき行動をまとめました。


良い結果をもたらすためにも

おさえておきたい事項ですので、

思い当たる節がないかチェックし、

今後の活動に備えましょう。

①『要望を聞く』より『提案する』ことを優先

営業活動では、

『これを売りたい』

『この提案を聞いて欲しい』

と積極的になりがちです。


すると相手は

『必要ないものを売りつけられるのでは』

と、警戒心を抱いてしまいます。


まずは相手の要望を聞くことを優先しましょう。

頭では分かっていても、

ふと気づくと、

自分と相手の話す割合が8対2に

なっていることが少なくありません。


割合としては4対6ぐらいが理想です。



また、

取引先が合わない商品を選択した場合は

相手にとって必要ない商品なら

買わないほうが良いと率直に伝えることが、

信用をアップさせる秘訣です。

その際、

買うべきでない理由も添えるようにしましょう。

あなたと同じ目線に立って考えてます

という姿勢が相手に伝わります。

こちらからの提案の場合は、

相手のためになる情報を提供して

役に立ちたい姿勢を出しましょう。

雑談も場を和ませるための時間として

必要ですが、

時間がもったいないと感じる人もいるため

競合他社の新商品や販売動向などの情報を

提供するほうが好ましいです。

②『できないこと』を曖昧に伝える

商品やサービスを売り込みたいからといって

注意店やデメリットをしっかりと伝えずにいると、

後々、

『聞いてなかった』

『最初に教えて欲しかった』

と、不満に繋がる可能性もあります。


デメリットがあるなら、

メリットと一緒にしっかり伝えましょう。


デメリットとメリットを一緒に伝えることで

信頼できる印象を残せます。


その際、

『こうすればフォローできる』

という『対処法』も伝えると、

真摯な姿勢が相手に伝わります。


商品やサービスを説明する際、

提案書を口頭ですべて伝える必要はありません。

棒読みは時間の無駄です。



ポイントを説明し、興味の対象を絞り、

重点的に説明することが好ましいです。

商品の無理な値引きを頼まれた場合には、

絶対無理と強く断ると角が立つので

このサービスをつけるので、

などと代替案を出して

納得してもらうようにすると好ましいです。


あっさり値引きに応じると、

高く売りつけようとしたのではと

相手がいぶかしがることが多いので注意しましょう。

③『約束時間』『提出期限』を軽視する

約束時間や提出期限に遅れるのはもってのほかです。

仕事のクオリティ以前に

頼んだ仕事をきちんと期日どおりに仕上げる

という当たり前のことができるだろうか。

と相手に不安を抱かせてしまいます。


相手が約束時間のぎりぎりまで予定が

詰まっていることもあるため、

約束時間の10分前には現地に到着し、

1~2分前に相手を呼び出すのが理想です。

また資料はできるだけ早く提出する。

ということを心がけるようにしましょう。


仮に、

3日後までに資料作成を依頼された場合は、

翌日(できれば午前中)には提出するようにしましょう。

仕事を早くこなすことで、

段取りの良さ、フットワークの軽さをアピールでき、

好感度がアップします。


④契約が破談したらそそくさと退散


契約が破談となっても

すぐに帰っては相手に何の印象も残せません。

断られた理由を聞くことで、

一緒に仕事をしたかったという思いを

伝えられ、次の仕事にもつなげられます。

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