営業のプロになる/トップ営業の雑談術

2020年7月17日

仕事論 成功論

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営業マン イメージ

営業のプロになるためには、
継続的に結果を出せる仕組みを構築していく必要があります。

その方法を順を追ってご説明します。

①できる先輩のマネをして、営業の基本を身につける。

言動・資料関係の書類など、
なにからなにまでマネをします。
自分の目で見て、
良いと感じたノウハウを貪欲に盗めば良いです。
職人が師匠の技を盗み、
自分の技として体得していくように、
周囲の人から、あるいは他社から、
仕事の進め方のノウハウを盗み、実践しましょう。
それが仕事の効率化、
さらにはキャリアアップへ繋がっていきます。

②顧客分析力をつける

どの会社・どの部署に行けば良いか
などを適切に判断し、
キーマンに会うことが成功率を飛躍的に高められます。
日経テレコン21などを利用し、
会社の業績や経営戦略、歴史などを調べ、分析しましょう。

③仮説力を鍛えるため、日経新聞などの記事の内容を
自社製品と結びつけて考える訓練をする。

あらゆる状況を想定して解決するために
営業トークのシナリオを準備しましょう。

④顧客との会話をシュミレートして、質問力を高める。

顧客の抱えている問題や
今後の計画、自社製品やサービスを
顧客が導入するに当たって障害となる点などを引き出すことで
結果につながりやすくなります。

⑤勝ちパターンを複数創り、自分の営業スタイルを確立する。

①~④を実践しているうちに、自分はどの業界、どの部門、
どの担当者を相手にすると成功するかが分かってきます。

⑥人脈・ネットワークを広げる。

人から仕事を紹介してもらえるようになると、
営業は格段にラクに回るようになります。

また、他の人がたどり着けないキーマンに
接触できるルートが自分にあれば、強い武器になります。

◆トップ営業の雑談術

トップ営業が身に付けている主な力は 記憶力と観察力です。 車のトップセールス営業を事例に どのようにして顧客へアプローチしているのかを ご紹介します。 車のセールストップ営業の場合・・ 一度来店したことのある顧客の場合、 過去に話したことを思い出し、 それを元に近況を尋ねています。 前回の来店時に、 『妻の実家の青森まで車で帰っている』 という話を聞いていたら、 『今も青森に車で行かれてるんですか』 と話しかけています。 また、 顧客の大部分を占めるファミリー層に対しては、 意識的に子供の成長を話題にしています。 こうした雑談をすることで、 『あなたのことを気にかけていましたよ』 と相手にアピールする結果になり、 良好な関係が長続きさせることができるからです。 初めて来店した初対面の顧客の対応は、 まず、『いらっしゃいませ』と軽く挨拶し、 この段階では踏み込んだ会話はあえてしません。 しばらくは、お客に自由に見て頂き、 その様子を観察しています。 大きな車が狙いなのか、それとも小さい車か、 車のどこに興味を持って眺めるか。 ボンネットを開けてみる人は、 性能やエンジンに興味があるのでは? 後部座席をチェックする人は、 大切な誰かを乗せる時のことをイメージしているのでは? と徹底して観察し、 お客の様子を見て、 大事にしているポイントを絞っていっています。 しばらく、車を眺めた後に、 顧客がふと自分に視線を移した時に、 初めて、『何かお探しですか』と話しかけるのが、 プロのアプローチ法です。 こうすることで、 自然な流れで会話がスタートさせることができます。 お客が車のどこに注目しているかは把握済のため、 的を絞った説明もできます。 お客はいろいろ調べた上で お店に来るケースが多いので、 興味あるポイントだけを取り上げて説明します。 好感度や信頼感を高めるのに、 饒舌である必要はありません。 相手のことを考える。 このシンプルな伝え方が 相手の心に訴えかけ、結果的に営業成績UPに繋がっていきます。
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