トップ営業マンのお客さんを惹きつける雑談術&裏ワザテクニックを身に付け、営業のプロを目指そう

2020年7月17日

コミュニケーション術

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トップ営業マンの雑談術を身に付け、営業のプロを目指そう





トップ営業マンに必要な6つの条件


営業のプロになるためには、
継続的に結果を出せる仕組みを構築していく必要があります。

その方法を順を追ってご説明します。

①できる先輩のマネをして、営業の基本を身につける

言動・資料関係の書類など、
なにからなにまでマネをします。

自分の目で見て、
良いと感じたノウハウを貪欲に盗めば良いです。

職人が師匠の技を盗み、
自分の技として体得していくように、
周囲の人から、あるいは他社から、
仕事の進め方のノウハウを盗み、実践しましょう。

それが仕事の効率化、
さらにはキャリアアップへ繋がっていきます。

②顧客分析力をつける

どの会社・どの部署に行けば良いか
などを適切に判断し、
キーマンに会うことが成功率を飛躍的に高められます。

日経テレコン21などを利用し、
会社の業績や経営戦略、歴史などを調べ、分析しましょう。


③仮説力を鍛えるため、日経新聞などの記事の内容を
自社製品と結びつけて考える訓練をする。

あらゆる状況を想定して解決するために
営業トークのシナリオを準備しましょう。

④顧客との会話をシュミレートして、質問力を高める。

顧客の抱えている問題や
今後の計画、自社製品やサービスを
顧客が導入するに当たって障害となる点などを引き出すことで
結果につながりやすくなります。


⑤勝ちパターンを複数創り、自分の営業スタイルを確立する

①~④を実践しているうちに、自分はどの業界、どの部門、
どの担当者を相手にすると成功するかが分かってきます。

⑥人脈・ネットワークを広げる

人から仕事を紹介してもらえるようになると、
営業は格段にラクに回るようになります。

また、他の人がたどり着けないキーマンに
接触できるルートが自分にあれば、強い武器になります。

トップ営業の雑談術

トップ営業の雑談術






トップ営業が身に付けている主な力は
記憶力と観察力です。 車のトップセールス営業を事例に どのようにして顧客へアプローチしているのかを ご紹介します。


車のセールストップ営業の場合・・

一度来店したことのある顧客の場合、 過去に話したことを思い出し、 それを元に近況を尋ねる。

前回の来店時に、 『妻の実家の青森まで車で帰っている』
という話を聞いていたら、
『今も青森に車で行かれてるんですか』
と話しかける。

また、 顧客の大部分を占めるファミリー層
に対しては、
意識的に子供の成長を話題にする。

こうした雑談をすることで、
『あなたのことを気にかけていましたよ』
と相手にアピールする結果になり、 良好な関係が長続きさせることができるからです。


初めて来店した初対面の顧客の対応は、
まず、『いらっしゃいませ』と軽く挨拶し、
この段階では踏み込んだ会話はあえてしません。


しばらくは、お客に自由に見て頂き、 その様子を観察しています。

大きな車が狙いなのか、
それとも小さい車か、
車のどこに興味を持って眺めるか。

ボンネットを開けてみる人は、 性能やエンジンに興味があるのでは?

後部座席をチェックする人は、 大切な誰かを乗せる時のことをイメージしているのでは?
と徹底して観察し、
お客の様子を見て、 大事にしているポイントを絞っていっています。


しばらく、車を眺めた後に、 顧客がふと自分に視線を移した時に、
初めて、『何かお探しですか』と話しかけるのが、 プロのアプローチ法です。


こうすることで、 自然な流れで会話がスタートさせることができます。

お客が車のどこに注目しているかは把握済のため、 的を絞った説明もできます。


お客はいろいろ調べた上で お店に来るケースが多いので、
興味あるポイントだけを取り上げて説明します。


好感度や信頼感を高めるのに、 饒舌である必要はありません。

相手のことを考える。 このシンプルな伝え方が
相手の心に訴えかけ、結果的に営業成績UPに繋がっていきます。

聞き役に回り興味を持たせるトップセールステクニック




①きちんと挨拶し好印象を残す

好印象を抱いている相手との会話は、
自然と弾みます。

人の印象の善し悪しは、
初対面の時に、7~8割決まると
言われてます。

どんな時でも丁寧に元気良くを
心がけましょう。

挨拶をおろそかにする人で、
会話が上手い人はそういないです。

会話が苦手と思っている人は、
明日からでもきちんと挨拶から
するように心がけていきましょう。

②オープンクエスチョンを活用する

相手のことを知ろうと
質問攻めにするのは
初心者にありがちな誤りです。

上を目指すのであれば、
はい。いいえ。で答えられる
クローズクエスチョンではなく、

相手が自由に答えられる
オープンクエスチョンを
活用しましょう。

質問数を抑えつつ、
相手が自分の考えや人となりを
自らしゃべってくれるように
引き出すことが大切です。


③ありがとうございます。を多用する

人から感謝されたり、褒められると
誰も悪い気はしません。

意識して探せば、
ネタはいくらでも見つかります。

会話の節々に、

~していただきありがとうございます。
~はいいですね。

などの一言を添えて、
自分の気持ちを相手に伝えるようにしましょう。

④自分ならではの発見を話す

人間は自分が知らないことに
興味を持つものです。

会話の話題として確実に
相手が知らないのは、
自分の視点で見つけた
発見ネタです。

話のテーマに合う自分だけの発見を
事前に用意しておいたり、

会話の中で見つけた発見を
さりげなく盛り込んで、
相手の興味を自分に引き付けるように
しましょう。

⑤プライベートは自分から話題にしない

よく知らない同士でも、
会話が弾めばお互いのプライベートに
興味がわいてくるものです。

しかし、自分からは
極力話さず、相手から問われるのを待って、
実は・・・と切り出しましょう。

これによって
プライベート情報の価値がさらに上がります。

⑥断る時は誰かのせいにする

相手の要望を断る時は、
上司が反対していまして・・・
など、誰かのせいにするのがベストです。

たとえ見え見えであっても、
断る理由を明確に伝えると、
相手も心の折り合いをつけやすくなります。

また、
私はあなたのことをフォローしたのですが・・
と、かばうニュアンスを混ぜることで、
相手との関係を保つことを心がけましょう。

トップセールスがやっている、お客さんを惹きつけるポイント



トップセールスがやっている、お客さんを惹きつけるポイント










お客さんの惹きつけに最も効果的なのはユーザーの声


商品やサービスを勧める際に、

どんなに言葉を並べても、

相手の購入意欲が下がる一方ということが

時に生じます。


それは、

売り手にとって魅力的だという

言葉ばかりを発して、

相手が求めている情報とは違う

ことを伝えてしまっているからです。


つまり、

商品やサービスが売れないのは、

使う言葉が悪いからです。


どんなに良いものでも、

それを薦める人の主観ばかりでは、

言葉に熱がこもるほど、

相手には押しつけがましく

聞こえてしまいます。


お客さんを惹きつけるためには、

客観性と具体性がかかせません。


その両方を補うために、

最も効果があるのが、

実際にその商品を利用したユーザーの声です。


いかに素晴らしい商品かを

時間をかけて語るよりも、


利用者の何%が満足したのかを、

客観的データを提示して、


どんな感謝の声が戻ってきているのか

具体的なコメントを伝えたほうが、

はるかに説得力が増します。


同じことを伝えるにしても、

ユーザーなどの第3者の言葉を使って

伝えることで、信憑性が生まれます。


ユーザーの言葉にこそ真実があり、

相手が知りたい情報があることを

心得ていきましょう。


お客さんを惹きつけるための4つのポイント



①具体的な数字を入れる


集計結果の数字を入れることで、

話の信憑性が格段に上がります。


どんな数字を利用すれば、

リヤリティーが出るか、

ケースによって考えてみましょう。


トーク例


利用した方の76%もの方が、

『素晴らしかった』

というコメントを寄せています。


②自分の言葉で話さない


自分の感想だけで話をすると、

調子のいい奴だと思われがちです。


押しつけがましさも出るので、

人の言葉を借りることで、

客観性を持たせるようにしましょう。


トーク例


一緒に食事をした方が、

『こんなに綺麗な夜景は初めて見ました。

接客も素晴らしいですし、良いお店ですね』

と言っていました。


③物語の力を利用する


日本人は物語好きです。

商品名だけを言うのではなく、

商品が出来上がるまでの背景など、

物語を盛り込むと、

インパクトや説得力を与えられます。

記憶に残るファクターを増やすことを

心がけていきましょう。


トーク例


京都にある創業400年の老舗の茶舗が、

日本人が最も好む甘さと濃さを研究し、

長い年月をかけて仕上げた

信頼できるおいしいお茶『〇〇〇〇』です。

④相手にとってのメリットを先に話して信頼を得る



要求してもいないのに、

自ら値下げを言い出すのは止めましょう。


それよりも、

顧客の要望から見て、

他者製品と自社製品にどのような

メリットとデメリットがあるのかを

正直に話す方が、

お客さんからの信頼が得やすいです。


トーク例


お客様のご希望条件ですと、

〇〇社の〇〇が安くて手軽かもしれません。


しかし、

当社製品をお使いいただけるのであれば、

使い方が分からなければ

ご自宅まで伺ってご説明致しますし、

お買い上げから1年間は、

どのような修理でも無料で承っております。


その後も、

十分なアフターサポート体制で、

末永くご愛用いただけるように、

フォローさせていただきます。


相手に自分の存在を印象づける秘密の営業裏ワザ


相手に自分の存在を印象づける秘密の営業裏ワザ









自分の存在感や発言を

相手の記憶に刻み込む印象づけは、

いつもの行動を

少し変化させるだけで可能です。


相手に気づかれることなく、

相手の記憶に自然と入ってしまう

方法をご紹介します。


この方法は、

心理学をもとにしたテクニックのため、

適切に実行できれば、

誰でも期待する効果を得ることができる

再現性の高い方法ですので、

是非試してみてください。


印象に残る人になるには、

平常心で自然体になることを心がけ、

下記に紹介する心理術を

実践することで

相手の記憶をコントロールできます。


そのため、

必要なタイミングで

相手に自分のことを思い返させ、

売り込む商品やサービスを

欲しいと思わせることが可能です。


①時間制限とサブリミナル作戦

商品などの説明は、20分だけ。

制限時間を自ら指定して、

時間になったら途中でも、パッと切り上げます。


そうすると相手は、

連ドラを見終わった時のように、


・続きが気になる

・もっと聞きたい

と興味が掻き立てられる心理状態になります。


また相手が商品やサービスに

魅力を感じていないような段階の場合は、

サブリミナル作戦を使います。


『当社商品にアドバイス・ご意見をください』


と相談する体で助言を求めます。


相手は頼まれたことで、

その商品について繰り返し考え始めます。


さらに、協力したという既成事実によって、

その商品を選ぶ確率も高まります。


②脳に必要性を刷り込む


人は、自分に必要のないことは、

覚えようとしない生き物です。


営業先で

顔や名前を覚えてもらえてない原因は

必要とされていないからです。


不要を必要にさせるためには、

相手の記憶を司る脳の海馬に働きかけます。


海馬は、繰り返し目の前に

現れるものを自分にとって必要だと

勘違いし、脳に覚え込ませる習性があります。


その習性を利用し、

ちょくちょく顔を出したり、

メールをしたり、相手との接触機会の回数を

増やすことがポイントです。


そうすると、

相手の脳は、勝手にあなたを必要だと

勘違いし、記憶に刷り込みます。


そこから親近感が芽生えていき、

頼りにしてもらえる関係性を

スタートさせていくことができます。


③気を使わないレベルの小さなプレゼントを渡す


客先に訪問する際には、

ちょっとした手土産を持参すると効果的です。


菓子折りなど大げさなものではなく、

相手の気持ちの負担にならない程度の

ちょっとしたお菓子や飲み物などで十分です。


これは、返報性の法則という心理術を

利用したテクニックです。


少しずつ小さなギブを積み重ねると、

相手には、


・何かお返しをしないと


という感情が芽生えてきます。


あえて、

ささやかな手土産にすることで、

相手に悟れることなく

貸しを積み重ねることができます。


④お礼メールを効果的に送る


訪問後すぐにお礼メールを送る

ビジネス習慣がありますが、


記憶の観点からみると、

当たり前すぎて相手の印象に

残りにくいため、

あまり意味を成しえません。


送るタイミングは1週間後がベストです。


1週間経つと、

記憶は25%しか残ってないため、


完全にあなたを忘れ去る前に、

メールで記憶を呼び戻すと、

短期記憶から、長期記憶へと

移行させることができます。


20秒で考えや思いを相手に伝えやすくする方法

20秒で考えや思いを相手に伝えやすくする方法









打ち合わせや商談などで、

自分の伝えたいことや思いを

相手に上手く伝えられないのは、

思っている以上に、

人は他人に興味を持っていないからです。


自分に興味を持ってくれている人は、

家族や恋人程度です。


それでさえ、

自分の考えや思いを理解してもらうのは難しかったりします。


基本的に誰かに何かを伝える行為は

とても難しいですが、

話し方を少し工夫するだけで、

相手に意図が伝わる確率は高まります。


何かを伝える時は、

何を話したいか、ではなく、どんな結果が欲しいのか、

という目的を最初に考えることです。


例えば、

自社製品を売り込む商談の場合、

伝えたい内容がたくさんあると、

それをヌケ、モレなく、話そうとしがちです。


目的はあくまで買ってもらうことですので、

商品説明を十分にできたとしても、

それで買いたいと思ってもらわなければ

意味がありません。


商談は商品やサービスをただ売り込む

ということではありません。


お客さんの日頃の悩みを聞き出し、

解決策を共に考えて、

その過程で自分たちの商品やサービスが

どう問題解決に役立つかを提案する

コミュニケーションです。

相手に興味を持ってもらい、

こちらの意図した通りに動いてもらうには、

相手が喜ぶことを話せば良いですが、

これが簡単そうで難しいです。


人は他人に興味ないうえに、

他人のために時間を使いたくないのが普通です。


そのため、

つかみの20秒で勝負が決まります。


その20秒で、

相手の頭の中に、それ、いいな。

と思ってもらえる、

ビジュアルをイメージさせましょう。


ビジュアルはいったん思い描くと後々まで残ります。

それができれば、商談は成功したも同然です。


その後に話す内容は全て、

そのイメージに勝手にひもづいていき、

説得力がどんどん増していきます。

例えば、

車のセールスを受けているときに、

乗り心地が良い、燃費が良い、などと説明されるより、


・同乗する家族がニコニコになりますよ

・街でみんなが振り返りますよ


などといわれたほうが、

楽しいビジュアルが浮かんできます。


相手にイメージしてもらう準備をしてもらうために


・少し、想像してみてください


と言ってから話したり、

写真やイラストがあれば、

それを使ってイメージしてもらうと効果的です。


他の例では、

バルミューダのトースターの場合、

最初は商品デザインが優れていたため、

きれいなスタイリングの中で収まった商品写真に

することも考えたようですが、


見た人に

・こんなトーストが食べたい


とイメージしてもらうために、

最終的には、

バターが乗った1枚の焼いた

トーストの写真をキービジュアルにし、


また、

パンやベーカリーの宣伝と間違われないように、

その写真には、

『独自のスチームテクノロジーと

完璧な温度制御。バルニューダ トースター』


というコピーも添えて作り上げたようです。


ビジュアルは一発勝負、印象勝負のため

小難しい説明は不要です。


本当に何かを伝えたいなら、

コマーシャルを作るイメージで、

相手の心を20秒で

わしづかみにするぐらいの気持ちで挑みましょう。

まとめ

・継続的に結果を出せる仕組みを構築していく
・お客さんを惹きつけるには客観性と具体性。その両方を補うために、最も効果があるのが、実際にその商品を利用したユーザーの声
・何かを伝える時は、何を話したいか、ではなく、どんな結果が欲しいのか、という目的を最初に考える
・お客さんの日頃の悩みを聞き出し、解決策を共に考えて、その過程で自分たちの商品やサービスが、どう問題解決に役立つかを提案する


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自己紹介

自分の写真
平社員で入社して9年で取締役まで登り詰めた経験から、コロナ禍の時代を生き抜く、人としての器を広げるための情報を様々な話題から発信中!                      問い合わせいただく、記事転載希望のご質問ですが、リンク、転載元を明記していただければ、全記事、転載自由です。

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