1970年生まれ。結婚を機に帰省し、メーカーへ入社。平社員で入社して９年で取締役(平→課長→次長→部長→常務→専務)／激動の時代を生き抜く、人としての器を広げるための情報をXで発信中！／成功論／リーダー論／心のスキルアップ／コミュニケーション術／趣味：ピアノ・筋トレ・サウナ・愛犬ヾ(・ω・*)なでなで
交渉やチームをまとめる力を高める5つのコツ｜相手の心をつかむコミュニケーション術
交渉の場でも、チームをまとめる場面でも、相手や仲間からの賛同を得ることは不可欠です。
ここでは、あなたの言葉に説得力を持たせ、チームを同じ方向に向かわせるための5つのコツをまとめました。これらのシンプルな習慣を実践することで、コミュニケーションの質が劇的に向上し、より大きな成果へとつながります。
1. 徹底した「事前準備」を行う
相手の心を動かすには、相手のことを深く理解することが最初のステップです。
- 相手を徹底的に調べる： 相手の役職、経歴、関心事などを事前にリサーチしましょう。これにより、相手の視点に立った、よりパーソナルな会話が可能になります。
- 相手のレベルに合わせる： 複数の相手と話す際は、最も経験の浅い人に合わせて専門用語を避け、分かりやすい言葉で話すことが重要です。
2. 最初に「話のテーマ」を明確にする
話の本題に入る前に、「今日は〇〇についてお話します」と、最初にテーマを明確に伝えましょう。
この一言があるだけで、聞き手は心の準備ができ、話の全体像を把握しやすくなります。ゴールが見えていることで、あなたの話を最後まで集中して聞いてもらえるようになります。
3. 「YES」を引き出してから本題に入る
人は、立て続けに何度か相手の意見に同意すると、その後の話も受け入れやすくなる傾向があります。これは、心理学で「フット・イン・ザ・ドア」と呼ばれるテクニックです。
小さな「YES」を積み重ねることで、相手に「これは自分ごとだ」と認識させ、本題に対する抵抗感を和らげることができます。
4. 言葉を選び、「身近な例え話」で伝える
専門用語は、相手の思考を停止させてしまう大きな原因です。あなたの話を聞いてもらうためには、誰にでも分かる言葉を選びましょう。
- 専門用語を避ける： 業界特有の言葉や略語は使わないように心がけましょう。
- 身近な例え話を使う： 複雑な概念も、身近な例に置き換えて説明することで、相手の理解を深めることができます。
5. 「丁寧な説明」を心がける
説明を途中で省略したり、順序がバラバラになったりすると、相手は混乱し、話についていけなくなります。
- 順を追って説明する： 必ず結論から始め、理由や背景を順序立てて話しましょう。
- 「省略」はしない： どんなに簡単なことであっても、相手が初対面の場合は、前提知識があるものと決めつけず、丁寧に説明する姿勢が大切です。
まとめ
これらの5つのコツは、すべて「相手への配慮」に基づいています。
- 事前準備で相手を理解する。
- テーマの明確化で聞く準備をさせる。
- 「YES」の積み重ねで本題に引き込む。
- 言葉選びで理解を助ける。
- 丁寧な説明で思考を止めない。
これらの習慣を身につけることで、あなたのコミュニケーションはよりスムーズになり、相手からの信頼を獲得し、望む成果へとつなげることができるでしょう。
相手に「伝わる」話し方5つのコツ｜テンプレートでコミュニケーションが変わる
あなたの話が、なぜか相手に伝わらないと感じたことはありませんか？
説得力のあるコミュニケーションには、誰でも使えるシンプルな型があります。ここでは、複雑な話も一瞬で理解してもらうための「5つのテンプレート」をご紹介します。この型を身につけることで、あなたの伝えたいことが、より正確に、スムーズに相手に届くようになります。
1. 最初に「テーマ」と「伝える数」を明確にする
話の冒頭で、「これから〇〇について、3つのポイントでお話します」と伝えてください。
この一文だけで、聞き手は「何の話が、どれくらいの量で来るのか」を把握できます。これにより、集中して話を聞く準備ができ、話の全体像を見失わなくなります。
2. まず「結論」から話す
日本人は、詳細から入る傾向がありますが、聞き手が最も知りたいのは「結論」です。
最初に「結論から言うと、伝えたいのは〇〇です」と要点を明確に伝えましょう。これにより、聞き手は話のゴールを理解し、その後の詳細な説明が頭に入りやすくなります。
3. 次に「理由」を伝える
結論の次は、その結論に至った「理由」を簡潔に説明します。
「その理由は〜〜です」と論理的に繋げることで、あなたの話に説得力が生まれます。結論と理由がセットになることで、なぜその結論になったのかを相手が納得し、より深く理解できます。
4. 「具体的な話」で納得感を高める
理由を説明した後は、具体的なエピソードやデータ、事例を挙げて、話に厚みを持たせましょう。
「例えば、〇〇ということがありました」と話すことで、抽象的な内容が具体的なイメージに変わり、聞き手は「ああ、そういうことか」と納得できます。
5. 最後にもう一度「結論」を繰り返す
話の終わりに、最初に伝えた結論をもう一度繰り返しましょう。
これにより、話全体の内容が脳に定着しやすくなります。相手の記憶に残り、行動を促すためには、要点を最後に再確認することが非常に効果的です。
まとめ
これらのテンプレートは、PREP法（Point, Reason, Example, Point）という話し方の基本を応用したものです。
- P (Point): 結論
- R (Reason): 理由
- E (Example): 具体例
- P (Point): 結論
この型を意識して話すことで、あなたのコミュニケーション能力は格段に向上します。ぜひ、次回のプレゼンテーションや会議で実践してみてください。
相手に気づかれずに説得する技術｜人間関係を味方につける交渉術
相手に何かをお願いしたり、意見を変えてもらいたい時、真っ向から説得しようとすると、かえって反発を招くことがあります。しかし、人間の心理を理解し、巧妙にアプローチすれば、相手に不快感を与えることなく、スムーズに目的を達成することが可能です。
この記事では、相手に「説得されている」と悟られないための具体的な3つの方法と、それを可能にするための信頼関係や影響力の築き方について解説します。
1. 説得を悟られないための3つの心理テクニック
相手に気づかれずに説得を成功させるには、直接的なアプローチを避け、間接的に働きかけることが効果的です。ここでは、特に役立つ3つのテクニックをご紹介します。
口コミやサクラを利用する「漏れ聞き効果」
人は、誰かに直接的に「これを買った方がいい」と言われると警戒しますが、第三者の噂や口コミ、評価を耳にすると、素直に耳を傾ける傾向があります。これは、直接的な説得ではないため、心理的な反発が起きにくいからです。
- 第三者の意見を間接的に伝えることで、相手の警戒心を和らげ、自然な形で関心を引くことができます。
- 商品やサービスのレビュー、サクラを使った体験談などがこの効果の典型例です。
デメリットを先に伝える「両面提示」
「デメリットを先に伝えてから、メリットを伝える」という方法です。多くの人は、良い点ばかり強調されると逆に疑心暗鬼になります。そこで、あえてデメリットも正直に伝えることで、誠実さや信頼性をアピールできます。
- 相手は「この人は正直だ」と感じ、安心して話を聞くことができます。
- デメリットを先に伝え、その後でそれを上回るメリットを提示することで、説得の効果をより高められます。
今しか手に入らない「限定効果」
「今だけ」「数量限定」といった言葉に、多くの人は弱いものです。これは、「今行動しなければ、その機会を失う」という自由の喪失に対する心理的な反発が働くためです。この心理を利用して、相手の購買意欲や行動を促すことができます。
- 期間限定や数量限定といった情報を効果的に使うことで、相手に「今、決断するしかない」と思わせる状況を作り出します。
- 「今なら〇〇特典付き」なども、この限定効果の一種です。
2. 説得力を高めるための土台づくり
説得テクニックを駆使する前に、最も重要になるのが信頼関係と影響力です。これらがなければ、どんなに優れたテクニックも効果を発揮しません。
信頼関係を築く
日頃からコミュニケーションを取り、相手との良い関係を築くことが基盤となります。仕事の相談に乗ったり、プライベートで食事をしたりするなどの密な交流が、やがて強固な信頼関係へとつながります。この信頼があって初めて、相手に物事を頼んだり、意見を聞き入れてもらいやすくなります。
影響力を持つ
信頼関係のその先にあるのが影響力です。人は「貸し借り」の帳尻を無意識に考えているため、相手が困っているときに助けることで、自分が困ったときに助けてもらいやすくなります。
相手が求めているもの（情報、人脈、物品など）を自分が持っている状態を保つことで、自然と影響力が生まれます。代表的な影響力は以下の5つです。
- 賞影響力： 物品、金銭、褒め言葉などによって生じる影響力。
- 罰影響力： 相手が「避けたい」と思うような事柄を与えることで生じる影響力。
- 専門影響力： 特定分野の専門知識やスキルに基づき、「この人の言うことなら間違いない」と思わせる影響力。
- 正当影響力： 地位や年齢といった社会的立場によって生じる影響力。
- 魅力影響力： 相手が「この人の力になりたい」と感じる好意に基づいた影響力。
3. 相手に主体的に行動させる「巻き込み術」
信頼関係や影響力がまだ築けていない場合でも、相手に「自分で決めた」と感じさせることで、説得力を格段に高めることができます。
小さな依頼から始める「一貫性の原理」
人間は、一度「はい」と答えたことに対して、その後の言動も一貫させようとする心理が働きます。この原理を利用し、まずは相手が簡単に受け入れられる小さな依頼から始めましょう。
- 目的の仕事に関連する、簡単な作業（例：資料の検索など）を依頼し、承諾を得る。
- 小さな承諾を得た後、本来の大きな依頼をする。
この方法により、相手は最初の承諾との一貫性を保とうと無意識に働き、大きな依頼も受け入れやすくなります。
心理的反発を利用する「ドア・イン・ザ・フェイス」
あえて大きな依頼を最初に持ちかけ、相手に断らせた上で、本来の目的である軽い依頼に切り替える方法です。
- まず、相手が「無理だ」と思うような大きな依頼をする。
- 相手が断った後、「それなら、せめてこれだけでも」と本来の軽い依頼をする。
相手は、最初の大きな依頼を断った「負い目」から、軽い依頼には応じやすくなります。
説得を成功させるためには、相手の状況や性格をよく観察し、これらのテクニックを柔軟に使い分けることが大切です。信頼関係を土台に、相手を尊重しながら、効果的にアプローチしていきましょう。
上司に言いたいことが言えない悩みを解決するアサーティブな伝え方
「上司に意見を伝えられない」「無理な要求を断れない」と悩んでいませんか？
自分の意見を言えず、いつも我慢ばかりしていると、ストレスは溜まる一方です。しかし、上司との関係を壊すことなく、自分の主張をしっかり伝える「アサーティブ」というスキルを身につければ、この悩みは解決できます。
アサーティブとは？
アサーティブとは、相手を尊重しながら、自分の意見や気持ちを正直に伝えるためのコミュニケーション技術です。
攻撃的でもなく、受身的でもない、お互いが納得できる「WIN-WIN」の関係を目指します。
単に「NO」と言うだけでなく、相手の立場を理解し、お互いにとって良い着地点を見つけるための説得方法なのです。
【実践編】明日から使えるアサーティブな上司対策
ここでは、よくある2つのシチュエーションを例に、具体的なアプローチを紹介します。
1. 残業続きで「もう限界…」な時の伝え方
人員不足で残業が続いているのに、「なんとか頼む」と一方的に我慢を強いられている状況を想像してください。
このような時、いきなり「無理です」と突っぱねてはいけません。まずは、上司の事情を理解する姿勢を見せることが重要です。
「なぜ今、残業が必要なのでしょうか？」と、まずは理由を尋ねます。「今期は売上を伸ばさないといけないから、みんなで頑張ってほしい」といった上司の意図が見えてくるでしょう。
「そうだったんですね。事情は理解しました。今回は頑張ってみます」と、まずは「YES」で受け入れます。これにより、上司は「話を聞いてくれた」と安心感を抱きます。
ステップ3：条件付きの「YES」を提案する
「もし今回のプロジェクトで売上が伸びたら、人員を増やしていただくことは可能でしょうか？」
このように、「もし～なら、～してほしい」という形で、条件を提示します。これは、お互いが「WIN」になるための建設的な提案です。
2. 指示がコロコロ変わる上司への対処法
「この書類は急がないでいいから」と言われたのに、次の日には「まだできてないのか！」と怒られる...。
そんな気分屋な上司には、その都度、「交換条件」をつけるのが効果的です。
「分かりました。では、こちらのAという仕事を優先しますので、昨日ご依頼いただいたBの仕事は後回しにしてもよろしいでしょうか？」
このように、優先順位を明確にし、「自分の仕事の進め方にも一言加える」習慣をつけましょう。これにより、一方的に振り回されることを防ぎ、あなたの仕事のペースを守ることができます。
まとめ：諦めずに一言プラスする勇気を持つ
上司との関係は、働く人にとって永遠の課題です。しかし、我慢してばかりいると、心身の健康を損ないかねません。
「どうせ言っても無駄」と諦める前に、ほんの一言でいいので、今回ご紹介したアサーティブなコミュニケーションを試してみてください。
この小さな一歩が、あなたの働き方を大きく変えるきっかけになるはずです。
上司や顧客を思い通りに動かすための賢い切り返し話術
相手の性格に配慮した上で、絶妙な言葉で切り返すことができれば、
劣勢を跳ね返して意見を通すことも可能です。
上司が説教や自慢話ばかりで、肝心な話が進まないケースは
切り返し話術を使う絶好の機会です。
例えば、『俺たちが若い頃はな・・』と自慢話が始まってしまった時はすかさず、
『え？今でも若いですよ！』と、真正面から会話を受けずに、
少しズラしてさりげなく、よいしょすることで、
『まあ確かに若いけどな・・』と相手は喜んで
こちらの話を聞いてくれる余地を作ることが可能です。
注意点として、切り返し言葉は一歩間違えると、トラブルの元にもなるため、
キツイ言葉で相手の逃げ道を奪わない程度の加減も必要です。
コミュニケーションには絶対の方程式はありません。
その場の空気を読んで、相手の心理状態をよく観察して言葉を選ぶことが大切です。
ユーモアのある会話をするためには、会話を楽しむ気持ちと余裕が必要です。
仕事上の会話でも、どう切り返したら人間関係が広がるかを
考えるゲーム感覚を持ちましょう。そうすることで会話が楽しくなります。
新聞には時代のキーワードが詰まっているため、言葉を収集する上で、効果的です。
映画やドラマも観たりして、言葉や言い回しに敏感になり、
自分なりのアイデアを日頃から練る習慣を持つことが大切です。
表情が明るく、にこやかでないと、切り返しの言葉はキツいだけのものになりがちです。
暗く怒った顔で、ツッコミの言葉を言えば、高確率でケンカになります。
表情から、冗談ですよと相手に読み取れるように話すことが、ポイントです。
相手の言葉に対して適切な言葉で対応するためには、
普段から人を観察しておくことが必要です。
行動や発言をチェックして、こんな言葉を言ったら喜ぶ、怒る
ということを整理して頭の中に入れておきましょう。
軽口が許される相手かどうかを見分けることが不可欠です。
相手の言葉にムカッときた時に、感情のままに切り返すと言葉がキツくなってしまいます。
ある程度は聞き流して、怒りをコントロールしなければ、
上手な切り返しに必要な、発想の転換は起こりにくいです。怒らず楽しむことが大切です。
ビジネスシーンで数字を使って説得する方法
それだけに、使い方を工夫することで説得力を増すことができます。
ポイントは、表現と選択です。
皆が知らない情報を知らせる時には、表現によってインパクトを与えます。
意見を補足する時には、自分にとって最も有利な部分を選択します。
まずは、表現の技法からご紹介します。
プレゼン資料や広告物など、人に何かをアピールする時には、勢いが大切です。
技法としては、数字を3つ並べて、数字を増やす方法があります。
例えば、
１ヶ月で３倍、６万円！
と書いてあったら、見る人は、何だかよくわからないが、凄そうと感じるはずです。
逆に、
６週間で３倍、１０万円！
と書いてあっても、勢いが落ちているような印象を受けます。
数字で相手を説得する表現の技法のもう１つは、同じ数字を３つ並べる方法です。
数字が揃っていると、見る人に、考えて作った。という印象を与えることができます。
例えば、
プロ７人の７大スキル 特別価格７００円
と書いてあったら、練ってる感を強く感じるはずです。
このように、数字が３つ並ぶと、受け取る側は勝手に想像し、
深みと面白みを味わってくれます。
選択の技法としては、一番有利な数字を選択する方法があります。
この技法はどこを見せてどこを捨てるかで、効果に雲泥の差がつきます。
例えば
①タウリン１０００ミリグラム配合！
②当行は預金金利が他行の４倍！
のように、単位を変えてインパクトを出す方法です。
実際のところ、
①は、たった１ｇに過ぎませんが、
・タウリン１ｇ配合
より断然効き目があるように見せることができます。
②は、％を倍数に置き換える技法で、
微々たる数字を大きく見せるために有効です。
・他行の金利が0.2％の時、当行は0.8％
と表示するよりも、
・金利４倍！
のほうが預けたくなります。
選択技法のもう１つが、言い換えです。
インパクトの強い、ゼロまたは１になるものを探して言い換えます。
例えば、
・２０年間無敗！
実際のところは、２０年間の成績が１５戦５勝０敗６分けであったとしても、
ゼロの部分を切り取ってアピールすると
その他の大したことない部分を隠すことができます。
・興行成績ナンバーワン
実際のところは、公開初日だけ。だったりしても
ナンバーワンになれる部分を切り取ることでインパクトを出すことができます。
このように、数字の技法は、少しの時間と頭を使えばできますが、
とっさに数字を出すと、ボロが出やすく、周囲の信用を
かえって失いかねないため、事前に万全の準備をしておくことが大切です。
デザイン思考メソッドをマスターして説得力をアップさせよう
伝えたいコンセプト自体に魅力があればあるほど、相手を説得しやすくなります。
例えば、新商品を開発して、新しい市場を切り開くという
夢をリアルに見せてくれるコンセプトは、人々に興奮をもらたします。
そんな革新的なコンセプトを発想するのに有効なのが、デザイン思考です。
デザイン思考とデザインは違います。
デザインの本来の意味は、部分的な意匠や造形ではなく、
もっと広い概念の設計に近いものです。
デザイン思考は、生活や社会システムごとデザインする。という考え方です。
デザイン思考によって生まれたヒット商品の典型例が、ⅰＰｏｄです。
ⅰＰｏｄはユーザーの音楽や動画のコレクションを家から全部持ち出して、
いつでもどこでも楽しむという生活をデザインしてます。
任天堂のＷｉｉは、お母さんを含む家族全員が
リビングで遊ぶという生活をデザインしてます。
このようにデザイン思考メソッドを用いることで、
破壊的イノベーションを起こして新しい市場を生み、世界を変えることができます。
デザイン思考のステップは大きく分けて２ステップになります。
ＳＴＥＰ１：実体験する
顧客の日常世界に溶け込んで、観察し、経験し、理解します。
理解すると、顧客が本当に望んでいるものが思いつくようになります。
ＳＴＥＰ２：試作品を作る
アイデアが浮かんだら、すぐに試作品を作ります。
ポイントは、コンセプトを先に議論する必要はなく、まず作ることが重要です。
まず作って失敗し、失敗から学んでまた作る。
これを何回も繰り返して有効性を確認しながら、コンセプトを洗練させていきます。
作ってみなければ気づけない感覚があるので、
その感覚に耳を澄ませながら、試行錯誤する過程が、
後々、意思決定者に説明する際の説得力に満ちた言葉となっていきます。
試作品を作る設計力や技術力が
自分にはないという方も、難しく考える必要はありません。
精巧なものを作ろうとして外注化していては、
時間もかかり、コストもかかるので、
ホームセンターなどで買ってきた木材や粘土、段ボールなどで作れば十分です。
フェルミ推定による説得力で商談を前進させよう
しかし、目まぐるしく変化する状況下ですので、
過去の情報や知識に頼っていては、正解を得られるとは限りません。
情報や知識の相対的価値がどんどん低くなる中で、求められるのは、
答えのないものをスピーディーに考える力です。
その場で取り急ぎの答えを出す思考力が、
商談などで相手を説得する際には非常に大切です。
フェルミ推定によってその力を身につけれることで、
相手に対して、より説得力が増し、商談を前進させることが可能になります。
フェルミ推定とは、把握するのが難しく、質問する側さえ答えを知らない数量について、
何らかの算出ロジックによって短時間で概数を求める方法です。
企業向け経理ソフトウェアの営業マンが初めての顧客を訪問。
担当者に、
『そのソフトを導入するのにいくら必要で、どのぐらいの効果が見込まれるか？』
と聞かれた。
『会社によって違うので、今は分かりません。』
どの会社も知りたいのは、投資対効果です。
しかし、初めて訪れる企業のため、情報は限られています。
そこで『今は分かりません』
と言ってしまったら、その時点で相手を落胆させてしまい、商談は終了です。
『従業員は何人で、そのうち経理ソフトを使われる方はどのぐらいの割合ですか？』
と、その場で情報を聞き出しながら、フェルミ推定し、即興で答えます。
『経理部門の１００人が使う』といわれたら
『１００人の中でもヘビーユーザーは何人ですか？』
と、さらに細かく聞いて推定の精度を上げていきます。
『１割ほどです』という回答が得られたとしたら、
『ヘビーユーザーの方は、今のお使いのソフトより２割効率が上がるはずです。ライトユーザーの方は１割上がるでしょう。そのため、１年を通じて○○の効果が期待できます。』
と回答することで、顧客は興味を示し、
『○○の部分の数字の根拠がよく分からないので、詳しく調べてきてくれる？』
などと聞いてきますので、
何とか次回の詳細な商談に持ち込むことができます。
事前にその企業のことを分かる範囲で調べて、
仮説思考を組み合わせてフェルミ推定を行います。
分からなかった情報は商談の場で聞きながら、精度を上げて、フェルミ推定します。
例えば、事前にネットでその会社のホームページを見て、従業員数や売上を調べます。
この程度であれば、まあまあのＢさんでもやりますが、
できるＣさんが違うのは、目的意識の強さです。
ただ漠然と社長の挨拶ページを読んだりはしません。
念頭にあるのは、商談のシナリオとソフトを売るというゴールです。
従業員数が載っていなくても、わずかな情報からフェルミ推定を行い、
仮説を立てて商談本番に臨み、
『私の調べた情報に基づくと、このぐらいの投資効果が出るはずです。』
と回答することで、その場で相手の購買意欲を喚起することが可能になり、
『実際にソフトを使う現場の○○部長に会ってもらおうか』
と、商談が１歩２歩も先に進めることが出来ます。
フェルミ推定力を鍛えるためには、
電車に乗ったら、『つり革広告を１枚出すのにいくらかかるのだろう？』
カフェに入ったら、『売上は１日いくらだろう？』などのように
いつでもどこでも目に入ったものに疑問を持ち、
答えを推定してみることで力がついていきますので、
まずは実践してみながら、説得力を増す商談力を身につけていきましょう。
左脳に訴える質問で説得力ある話し方を身につけよう
人の考え方に従うのは嫌いですが、自分の考えに従って行動するのは好きです。
そのため、相手の自尊心を重んじて、
自分で決めたと思わせなければ説得するのは難しいです。
その意味で左脳に訴える質問は説得を有利に運ぶためには有効です。
質問には、相手の思考をコントロールする力があります。
例えば、
男：宮崎駿監督の〇〇の映画、知ってる？
女：〇〇でしょ。とても面白かったわ
男：今度、最新作の○○見に行かない？
女：何それ～？行く行く～
このように、どんな質問でも投げかけることによって
人はつい、答えを考えてしまう性質を持っていますので、
目指す方向へ相手の思考を誘導させていくことがポイントです。
質問という技法は、交渉慣れしていない人には秘密兵器となります。
中でも、誘導質問は、本来、答えるはずでなかったことまで、
うっかり答えてしまう恐れのある強力な技法です。
ポイントは、重要な前提を省略して、質問に滑り込ませることにあります。
例えば、
営業マンがお客さんに車を勧めているケースで、
(お客さんが『買う』という前提で)
営業マン：オプションを無料でつけられますが、カーナビとカーステレオのどちらをご希望ですか？
お客さん：(買うかどうかまだ決めてなかったのに)カーナビにしようかな
本来であれば、最初に『買いますか？買いませんか？』と尋ねて、
相手が、『はい、買います』と答えてから、
『オプションはつけますか？』
『どちらをご希望ですか？』
とステップを踏んでいかなければいけません。
しかし、初めの重要な質問を省略し、買うという前提を折り込んだ質問をすると、
相手はついつられて、『買うか、買わないか』ではなく、
『オプションをカーナビにするか、カーステレオにするか』
という思考に向かってしまいます。
また、言質を取るという技法もあります。言質とは、後で証拠となる言葉のことです。
これを質問によって引き出しておいて、相手の反論を制限することが可能になります。
例えば、採用されなかった企画を、部下が上司に再度提案するケースで、
部下：課長は若い頃、上司の反対する企画を通して成功したと話しておられましたよね？
上司：ああ。あの時は最高だったな。
部下：その企画はなぜ成功したのでしょうか？
上司：多くの人が反対する企画というのは、全く新しい切り口だったりするからな。
反対される企画ほど当たるもんなんだよ。
部下：さすがですね。ところで、私のこの企画も多くの人に反対されているのですが、
もう一度ご検討いただけませんか？
上司：うむ・・・(多くの人が反対する企画は切り口が新しい、当たると言ってしまった手前、再検討しないわけにはいかない)
このように、相手が断る理由をあらかじめ潰しておいて、言質を取ります。
すると、自分の言葉に縛られてしまうため、相手は断ろうにも断れなくなります。
これは心理学では、一貫性の原理といいます。
このような質問の仕方で相手が渋々YESと言っているような場合は、
相手の自尊心を尊重して、心から納得する答えを引き出す、
オープンクエスチョンを使います。
下記の例のように、５Ｗ１Ｈで広く細かく質問しながら、
相手の考えを１つの方向に導きましょう。
例：新任の上司が部下に営業報告をきちんと出してほしいと思っているケース
上司：前任の課長は、営業メンバーの状況をどうやって把握していたのかな？(ＨＯＷ)
部下：簡単な営業日報を出してました
上司：かなり自由な感じを受けるけど、その体制で良かったところはどんなところ？(ＷＨＡＴ)
部下：自由にやらせてもらえるのでモチベーションが上がってました。
上司：私がメンバーだとしても、そう感じるね。逆に困ったことはなかった？(ＷＨＡＴ)
部下：営業全体の進行状況を把握している人がいないので、一体感がありませんでした。
上司：そのデメリットを改善しながら、さっきのメリットを継続するために、何か新しいアイディアはないかな？(ＷＨＡＴ)
部下：そうですね。やはり詳しい営業報告を書いて、課長に報告するという形が良いように思います。
上司：分かった。じゃあいつから始めようか？(ＷＨＥＮ)
部下：来週からが良いと思います。
上司：じゃあそうしてくれるかな？
部下：分かりました。
このように、何が問題か、どうすれば解決できるかを相手に考えさせて、
答えを出させ、最後に確認を取ります。これが双方納得のいく質問の技法です。
部下に命令できる立場のマネジメント層はこの技法を心得ておきましょう。
五感マーケティングを磨く訓練を重ねて説得力を高めよう
人がモノやサービスを購入する時、
なんとなく好き。と思うものの正体は、五感から受ける刺激です。
見た目、香り、味、音、触り心地
といった五感からの刺激が、人間の無意識に影響を与えています。
大手広告代理店の博報堂が提唱する、この五感を刺激するマーケティングを行うことで、
顧客と感覚や情緒で繋げることが可能となり、
文字や数字、論理で説明できない部分を感覚の状態のまま共有できます。
これからの時代は、企業がモノやサービスを売る際には、
機能だけでなく、五感競争にも勝つ必要があります。
その背景としては、市場が飽和状態となっており、多くの企業が、短期的な売り方よりも、
中長期的に効果のある売り方へシフトしているからです。
そのため、商品や企業の、『らしさ』を
五感に訴えるように設計してアプローチを行う必要があります。
そして、その『らしさ』に共感する顧客を囲い込み、
固定ファンを作って、ファンの心に永続的な愛着を生じさせるようにしましょう。
好きな理由が説明できるうちはまだまだ愛着が弱いレベルです。
『なんだか分からないけど好き』
という理屈ではなく、感覚で説得し、一番強烈に愛着が沸いてる状態に
させることができるブランドを作り上げましょう。
下記の３ステップを実践して、顧客に訴えるべき感覚を、関係者全員で共有することで、
顧客とその感覚を共有しやすくすることが可能です。
木材、石、布、年度、アロマオイル、音楽、写真、色見本など、
まず五感を刺激する、多種多様な素材ツールを用意しましょう。
その中から、言葉で考える前に、まずは商品、または企業の『らしさ』を
感じるものを探して、ピックアップしていきましょう。
ピンときたものが、現状での潜在している『らしさ』であり、
理想の潜在ニーズにあたるものになります。
通常のマーケティング調査ではつかみきれない情感や感性、
潜在意識を把握して、自分たちが気づかなかったものを
このステップで発見しましょう。
①でピックアップした五感素材の中から目指すべき
『らしさ』を体現するものを絞り込んでいきましょう。
それをパッケージにすることで、そのまま情感豊かな非言語のコンセプトになります。
その後でコンセプトを明文化していきます。
例えば、
- 深みがあり、自由で柔軟な企業
というコンセプトだとした場合、
- 深い
- 自由
- 柔軟
という言葉を聞いて思い浮かべるイメージは人それぞれですが、
五感素材と重ねてみることで、イメージがブレなくなります。
仕事に関わる関係者でこのコンセプトを感覚で共有して
同じベクトルに合わせていきましょう。
①と②のステップを踏んだうえで、
あとはデザインのアウトプットを実践していきましょう。
商品、広告、ホームページ、建物、営業マンのセールストークなど、
アウトプットの領域が、いくら多岐にわたってもコンセプトはブレなくなりますので、
アピールしたい『らしさ』が強く、濃く、ストレートに
顧客の五感に届く可能性が高まります。
多くの人に
- なぜだかわからないけど好き
と感じさせる域まで到達すれば、説得力の高いブランドを確立できたことに
自信を持ってもらってＯＫです。
また、この五感マーケティング手法を用いることで、
自分らしさを確立することにも応用できます。
やり方は先ほどと同じで、自分の生い立ちや経験を振り返って、
- 現状の自分らしさ
- 理想の自分らしさ
をしっかりつかむことからがスタートです。
自分らしさを明確にして、
- 服装や持ち物(視覚)
- その質感(触角)
- 話し方(聴覚)
- 香り(嗅覚)
- 差し入れのお菓子(味覚)
などにアウトプットすることで個人のブランディングの確立にも
役立つ手法ですので是非実践してみてください。
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