説得力がある人の特徴は?説得力のある人に共通する話し方、切り返し話術を身につけよう!

2021年3月7日

コミュニケーション術

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相手にYESと言わせる話し方と心得るべき5つのポイント イメージ




相手にYESと言わせる話し方と心得るべき5つのポイント


交渉事において相手の賛同を得るためであったり、

仲間からの賛同を得て

チームをまとめていったりする上で、

心得ておくべき5つの事項を端的にまとめました。


実践で取り入れていただき、

チームのベクトルを同じ方向に向かせて

成果に結びつけていきましょう。


仕事で成果を上げるために心がけることとは?成果を出せる人の特徴、共通点と禁句事項


①事前の準備

  • 相手について調査しましょう
  • 部署や職歴に注意を払いましょう
  • 相手が2人以上の時は、経験が浅い人に合わせて話しましょう

②最初に『テーマ』を話す

相手に会ったら、
まず最初に、今から何を話すかを伝えましょう。
こうすることで、聞き手に話を聞く姿勢ができます。

③相手にYESと言わせてから本題に入る

は立て続けに何度か相手の話に同意すると
自分ごととして話を聞けるようになる傾向があります。


6月発売のビール、なんとしても売りたいですよね。 

(もちろん!)

そのためには、ビール離れしている若者に

多く売れたらいいですよね。

(そうだね。)

そう考えると、

若者にアピールするための企画が必要ですよね。

(そうだね。)


④言葉の選び方に気を配る

  • 専門用語は使わないようにしましょう
  • 身近な例え話を使って説明しましょう

※人は話の中に分からない言葉が出たとたん、聞くのをやめてしまうためです。


⑤説明は丁寧に

  • 説明は、端折らないようにしましょう
  • 必ず順を追って説明しましょう

※説明を端折ることは、相手の思考を止めてしまうので注意が必要です。


自分が伝えたいことを相手に把握、納得させる方法


相手に理解してもらいやすくするための
伝え方としては、 下記のテンプレップの法則を用いて話すと 理解されやすいですので、是非実践してみてください。

①説明のテーマ

まず、説明の冒頭でテーマを伝えましょう。
例:これから●●について説明します。

②伝えたいことの数

伝えたいことはいくつあるのかを伝えましょう。
例:お伝えしたいことは●つあります。

③結論(要点)

伝えたいことの結論を伝えましょう。
例:結論から言うと、お伝えしたいのは●●です。


④理由

例:その理由は●●です。

⑤具体的な話

例:例えば、こうゆうことがあります。(以下詳しく説明する)


⑥結論(まとめ)←2回目

説明の最後に、③の結論を繰り返しましょう。



相手を説得する3つの方法を心理学から学ぼう

相手を説得する3つの方法を心理学から学ぼう


説得を悟られないようにすることが基本

まず、一般的に相手を説得するためには、

正攻法で迫ると逆効果を生むため、

無理に説得しようとしない方法を取るのが

説得の本質です。


無理に説得しない方法として3つあります。


1つ目は、サクラや口コミです。


これは漏れ聞き効果の1種と言われており、

どちらも説得したい相手に

直接的ではなく、間接的に働きかけています。


この方法を用いることで、

相手の心理的な反発を軽減して、

説得の効果を上げることができます。


2つ目は、

メリットだけを見せるより、

あえてデメリットも見せた上で提案したほうが、

受け手としての反抗心は消えます。


結果的に、正直さや誠実さをPRできる効果もあります。


ポイントとしては、

伝える順番としてメリットを先に

伝えたほうが説得させやすい傾向があります。


3つ目は、限定効果です。


限定品という売り文句に人間は弱く、

今買わないと買うという自由がなくなる

という心理的反発が起きます。


その心理状態から自由になるためには、

実際にそのモノを買うしかない

心理状態にするという効果を狙ったものです。


信頼関係を築き、影響力を持とう


仕事で信頼関係を築くために大切なこととは?職場での信頼関係構築のコツを徹底解説


相手を説得するために必要なのは信頼関係です。


一緒に仕事や食事をしたり、

情報を提供し合うといった日頃の付き合いが、

信頼関係を築き上げ、

そのベースがあって初めて、部下に物事を頼めるようになる。

つまり説得しやすくなります。


さらに、

自分に影響力があればあるほど、

もっと相手に働きかけやすくなります。


その信頼関係の上に

持ちつ持たれつの関係を作ります。


部下が困っている時に助けてあげた。

だから、自分が困った時にも頼みやすい。


といったように、

人は口に出さなくても

貸し借りの帳尻を考えています。


この関係性を作るためには、

相手が欲しいものを自分が持っている必要があります。


物品に限らず、

情報や人脈など、相手が欲しい資源を

与えられる態勢を常に持っておくことによって

影響力を生むことができます。


代表的な影響力としては、

5つあります。


①賞影響力・・物品・金銭・誉め言葉


②罰影響力・・相手に欲しくないと思わせることでの影響力


③専門影響力・・専門家の言葉

特定の領域での専門的知識や技能が優れていることで、

相手の言う通りにしておけば間違いないという影響力


④正当影響力・・社会的地位や年齢が自分よりも上の場合に生じる影響

(上司の正当性を部下が認めていなければ効力はゼロ)


⑤魅力影響力・・好意を持つことに生じる影響力

(好きな人の要望にはできる限り応えたいという心理が働きます)


自由を尊重しながら巻き込もう


自分は信頼関係も築けていないし、

何の影響力もないという方でも、

人間の行動を司る心理を心得ておくことで、

説得力は格段に高まります。


それは、コントロール感です。


自分で考えた通り、行動した通りに

周囲の状況を変化させられるという感覚です。


相手に主体的に行動していると思わせるためには、

してほしいことを少しずつ関わりを持たせると上手くいきます。


簡単な作業からしてもらうなど、

小さな関わりを持たせて上手く巻き込んでしまうことです。


例えば、

部下にあるプロジェクトの資料を

作成してもらいたいのであれば、

まずはプロジェクトに関するデータを

いくつか検索してもらうように頼みます。


まず部下に、小さなことを頼んで、

OKの返事をもらってから、

目的の仕事を依頼することで

説得効果を高めることができます。


人間は一旦OKの立場を表明してしまうと、

その後の言動を一致させようという意識が働きます。


この一貫性の原理を利用して、

大きな依頼に対してもNOと言いづらくさせることができます。


しかし、

仕事の量を徐々に増やしていくような頼み方は、

逆効果になりかねないため、注意が必要です。



もう1つの方法としては、

まず大きな依頼をして

部下に心理的反発をあえて引き起こし、

わざと断らせた上で、

それよりも軽い本来の目的の仕事を

依頼することで、部下は快諾しやすくなります。


これは、

2回目の依頼の程度を下げたことで、

お返しをしなければいけない気持ちになる

心理を利用した依頼方法です。



実践する際には、

自分と部下との関係や依頼の作業内容、

相手の性格をよく見た上で、

説得成功率を積み重ねていきましょう。


上司を説得するためのコツ

上司を説得するためのコツ


上司に言いたいことが言えない

という悩みを持つ人は少なくありません。


そんな悩みを解消する

ヒントとなるのが、アサーティブの技術です。


アサーティブな自己表現をマスターして引き受け癖を改善しよう


アサーティブとは、

発展的で協調的な自己主張の技術を意味します。


言い換えれば、

過度に攻撃的にも防御的にもならず、

相手の立場を尊重しながら、『YES』を引き出す説得手法です。


例えば、

あなたの職場で、人員不足によって、

労働時間の増加が続いているとします。


過酷な状況を訴えても、

『頼むから我慢してくれ』

の一点張りの上司がいたとします。


この場合、

上司の要望を無条件に飲まずに、

我慢しなくてはいけない理由を

まず質問するようにしましょう。


上司の回答が、

『上期は売上が伸びなかったので、今期だけ我慢してほしい』


といった一定の理解ができるものであれば、


『今回は頑張ってみます』

と、まずはYESで受け止めます。


そのうえで、


『もし売り上げが伸びたら、人員を増やしてもらえますか?』


といった、

条件付きのYESに転換できるように努力しましょう。


アサーティブの基本は、

お互いが得をする『WIN-WIN』

の関係になることです。


条件をつけるのも、

両者にとってのWINを目指すためです。


他にも、

言うことが気分次第で、

コロコロ変わる上司も悩みの種だ。

と思っている方も多くいるでしょう。


『この書類作成は急がないから』


と言われていたのに、

翌日に、

『まだできてないのか、急げ』


と叱られるパターンなど。。


こうゆうタイプの上司に対しては、

反発するよりも、一旦受け入れてから交換条件をつけるのが得策です。


『分かりました。こちらの仕事が優先ですね。

では、以前依頼された仕事は後回しにしますがよろしいでしょうか。』


と確認するようにしましょう。


気弱な人や、我慢強い人は、

言われっぱなしになりがちですが、

簡単にあきらめてしまわずに、

上記のように、一言追加する癖をつけることが大切です。


上司に関する悩みは、

働く人にとって永遠の課題です。


アサーティブの技術を使って、

正しい上司対策を身に付けましょう。


上司や顧客を思い通りに動かすための賢い切り返し話術

上司や顧客を思い通りに動かすための賢い切り返し話術


上司や顧客を自分の思い通りに動かすためには、
ユーモアを交えた切り返しが効果的です。


相手の性格に配慮した上で、

絶妙な言葉で切り返すことができれば、

劣勢を跳ね返して意見を通すことも可能です。


上司が説教や自慢話ばかりで、

肝心な話が進まないケースは

切り返し話術を使う絶好の機会です。


例えば、


『俺たちが若い頃はな・・』


と自慢話が始まってしまった時は

すかさず、

『え?今でも若いですよ!』

と、真正面から会話を受けずに、少しズラして

さりげなく、よいしょすることで、


『まあ確かに若いけどな・・』


と相手は喜んで

こちらの話を聞いてくれる余地を作ることが可能です。


注意点として、

切り返し言葉は一歩間違えると、トラブルの元にもなるため、

キツイ言葉で相手の逃げ道を奪わない程度の加減も必要です。


コミュニケーションには絶対の方程式はありません。


その場の空気を読んで、

相手の心理状態をよく観察して言葉を選ぶことが大切です。


賢く切り返す5つのコツ


①ユーモアで状況を変えることを楽しむ


ユーモアのある会話をするためには、

会話を楽しむ気持ちと余裕が必要です。


仕事上の会話でも、

どう切り返したら人間関係が広がるかを

考えるゲーム感覚を持ちましょう。


そうすることで会話が楽しくなります。


職場で良い人間関係を構築するために大切な行動指針


②普段から言葉を収集する


新聞には時代のキーワードが詰まっているため、

言葉を収集する上で、効果的です。


映画やドラマも観たりして、

言葉や言い回しに敏感になり、

自分なりのアイデアを日頃から練る

習慣を持つことが大切です。


新しいアイデア・発想を生み出す方法は?アイデア発想技術を身に付け、ビジネス感性を高めよう!


③にこやかな表情で切り返す


表情が明るく、にこやかでないと、

切り返しの言葉はキツいだけのものになりがちです。


暗く怒った顔で、ツッコミの言葉を言えば、

高確率でケンカになります。


表情から、冗談ですよと

相手に読み取れるように話すことが、ポイントです。


④軽口が言える相手かを見分ける


相手の言葉に対して

適切な言葉で対応するためには、

普段から人を観察しておくことが必要です。


行動や発言をチェックして、

こんな言葉を言ったら喜ぶ、怒る

ということを整理して頭の中に入れておきましょう。


軽口が許される相手かどうかを見分けることが不可欠です。


⑤聞き流すことも必要


相手の言葉にムカッときた時に、

感情のままに切り返すと言葉がキツくなってしまいます。


ある程度は聞き流して、

怒りをコントロールしなければ、

上手な切り返しに必要な、発想の転換は起こりにくいです。


怒らず楽しむことが大切です。


ビジネスシーンで数字を使って説得する方法

ビジネスシーンで数字を使って説得する方法


数字は時に言葉よりも雄弁です。

それだけに、使い方を工夫することで

説得力を増すことができます。


ポイントは、表現と選択です。


皆が知らない情報を知らせる時には、

表現によってインパクトを与えます。


意見を補足する時には、

自分にとって最も有利な部分を選択します。


まずは、表現の技法からご紹介します。


プレゼン資料や広告物など、

人に何かをアピールする時には、

勢いが大切です。


プレゼンは準備時間で差をつけろ!惹きつけ必勝テクニック手順を解説


技法としては、

数字を3つ並べて、

数字を増やす方法があります。


例えば、


ヶ月で倍、万円!


と書いてあったら、

見る人は、何だかよくわからないが、

凄そうと感じるはずです。


逆に、


週間で倍、10万円!


と書いてあっても、

勢いが落ちているような印象を受けます。


数字で相手を説得する

表現の技法のもう1つは、

同じ数字を3つ並べる方法です。


数字が揃っていると、

見る人に、考えて作った。

という印象を与えることができます。


例えば、


プロ人の大スキル 特別価格700


と書いてあったら、

練ってる感を強く感じるはずです。


このように、

数字が3つ並ぶと、受け取る側は勝手に想像し、

深みと面白みを味わってくれます。



選択の技法としては、

一番有利な数字を選択する方法があります。


この技法はどこを見せて

どこを捨てるかで、効果に雲泥の差がつきます。


例えば


①タウリン1000ミリグラム配合!


②当行は預金金利が他行の4倍!


のように、

単位を変えてインパクトを出す方法です。


実際のところ、


①は、たった1gに過ぎませんが、


・タウリン配合


より断然

効き目があるように見せることができます。


②は、%を倍数に置き換える技法で、

微々たる数字を大きく見せるために有効です。


・他行の金利が0.2%の時、当行は0.8%


と表示するよりも、


・金利4倍!


のほうが預けたくなります。



選択技法のもう1つが、言い換えです。


インパクトの強い、

ゼロまたは1になるものを探して言い換えます。


例えば、

・20年間敗!


実際のところは、

20年間の成績が

15戦5勝0敗6分け

であったとしても、


ゼロの部分を切り取ってアピールすると

その他の大したことない部分を隠すことができます。


・興行成績ナンバーワン


実際のところは、

公開初日だけ。だったりしても

ナンバーワンになれる部分を切り取ることで

インパクトを出すことができます。


このように、

数字の技法は、

少しの時間と頭を使えばできますが、


とっさに数字を出すと、

ボロが出やすく、周囲の信用を

かえって失いかねないため、

事前に万全の準備をしておくことが大切です。


デザイン思考メソッドをマスターして説得力をアップさせよう

デザイン思考メソッドをマスターして説得力をアップさせよう


伝えたいコンセプト自体に

魅力があればあるほど、

相手を説得しやすくなります。


例えば、

新商品を開発して、

新しい市場を切り開くという

夢をリアルに見せてくれる

コンセプトは、人々に興奮をもらたします。


そんな革新的なコンセプトを

発想するのに有効なのが、デザイン思考です。


デザイン思考とデザインは違います。


デザインの本来の意味は、

部分的な意匠や造形ではなく、

もっと広い概念の設計に近いものです。


デザイン思考は、

生活や社会システムごと

デザインする。という考え方です。


デザイン思考によって

生まれたヒット商品の典型例が、ⅰPodです。


ⅰPodは

ユーザーの音楽や動画のコレクションを家から全部持ち出して、

いつでもどこでも楽しむという生活をデザインしてます。


任天堂のWiiは、お母さんを含む家族全員が

リビングで遊ぶという生活をデザインしてます。


このようにデザイン思考メソッドを用いることで、

破壊的イノベーションを起こして

新しい市場を生み、世界を変えることができます。


デザイン思考のステップは

大きく分けて2ステップになります。


STEP1:実体験する


顧客の日常世界に溶け込んで、観察し、経験し、理解します。


理解すると、顧客が本当に望んでいるものが

思いつくようになります。


STEP2:試作品を作る


アイデアが浮かんだら、すぐに試作品を作ります。


ポイントは、コンセプトを先に議論する必要はなく、

まず作ることが重要です。


まず作って失敗し、失敗から学んでまた作る。


これを何回も繰り返して有効性を確認しながら、

コンセプトを洗練させていきます。


作ってみなければ気づけない感覚があるので、

その感覚に耳を澄ませながら、

試行錯誤する過程が、

後々、意思決定者に説明する際の

説得力に満ちた言葉となっていきます。


試作品を作る設計力や技術力が

自分にはないという方も、難しく考える必要はありません。


精巧なものを作ろうとして

外注化していては、時間もかかり、コストもかかるので、

ホームセンターなどで

買ってきた木材や粘土、段ボールなどで作れば十分です。


フェルミ推定による説得力で商談を前進させよう

フェルミ推定による説得力で商談を前進させよう

今はネットを使うことで

田舎に住む小学生でも情報を簡単に取り出せる時代です。


しかし、

目まぐるしく変化する状況下ですので、

過去の情報や知識に頼っていては、

正解を得られるとは限りません。


情報や知識の相対的価値が

どんどん低くなる中で、求められるのは、

答えのないものをスピーディーに考える力です。


その場で取り急ぎの答えを出す思考力が、

商談などで相手を説得する際には非常に大切です。


フェルミ推定によって

その力を身につけれることで、

相手に対して、より説得力が増し、

商談を前進させることが可能になります。


フェルミ推定とは、把握するのが難しく、

質問する側さえ答えを知らない数量について、

何らかの算出ロジックによって短時間で概数を求める方法です。


フェルミ推定活用 商談例


企業向け経理ソフトウェアの営業マンが

初めての顧客を訪問。

担当者に、

『そのソフトを導入するのに

いくら必要で、どのぐらいの効果が見込まれるか?』

と聞かれた。


駄目なAさんのパターン


『会社によって違うので、今は分かりません。』


どの会社も

知りたいのは、投資対効果です。


しかし、

初めて訪れる企業のため、情報は限られています。


そこで

『今は分かりません』

と言ってしまったら、

その時点で相手を落胆させてしまい、商談は終了です。


まあまあのBさんのパターン


『従業員は何人で、そのうち

経理ソフトを使われる方はどのぐらいの割合ですか?』


と、その場で情報を聞き出しながら、

フェルミ推定し、即興で答えます。


『経理部門の100人が使う』

といわれたら

『100人の中でもヘビーユーザーは

何人ですか?』

と、さらに細かく聞いて推定の精度を上げていきます。


『1割ほどです』

という回答が得られたとしたら、


『ヘビーユーザーの方は、今のお使いのソフトより

2割効率が上がるはずです。

ライトユーザーの方は1割上がるでしょう。

そのため、

1年を通じて○○の効果が期待できます。』


と回答することで、顧客は興味を示し、


『○○の部分の数字の根拠が

よく分からないので、詳しく調べてきてくれる?』

などと聞いてきますので、

何とか次回の詳細な商談に持ち込むことができます。


できるCさんのパターン


事前にその企業のことを分かる範囲で調べて、

仮説思考を組み合わせてフェルミ推定を行います。


分からなかった情報は商談の場で聞きながら、

精度を上げて、フェルミ推定します。


例えば、

事前にネットでその会社のホームページを見て、

従業員数や売上を調べます。


この程度であれば、

まあまあのBさんでもやりますが、


できるCさんが違うのは、目的意識の強さです。


ただ漠然と社長の挨拶ページを読んだりはしません。


念頭にあるのは、商談のシナリオと

ソフトを売るというゴールです。


従業員数が載っていなくても、

わずかな情報からフェルミ推定を行い、

仮説を立てて商談本番に臨み、


『私の調べた情報に基づくと、

このぐらいの投資効果が出るはずです。』


と回答することで、

その場で相手の購買意欲を喚起することが可能になり、


『実際にソフトを使う現場の

○○部長に会ってもらおうか』

と、商談が1歩2歩も先に進めることが出来ます。


フェルミ推定力を鍛えるためには、


電車に乗ったら、

『つり革広告を1枚出すのにいくらかかるのだろう?』


カフェに入ったら、

『売上は1日いくらだろう?』

などのように

いつでもどこでも目に入ったものに疑問を持ち、

答えを推定してみることで力がついていきますので、


まずは実践してみながら、

説得力を増す商談力を身につけていきましょう。


左脳に訴える質問で説得力ある話し方を身につけよう

左脳に訴える質問で説得力ある話し方を身につけよう


人間にとって一番大事なのは結局、自分です。


人の考え方に従うのは嫌いですが、

自分の考えに従って行動するのは好きです。


そのため、

相手の自尊心を重んじて、

自分で決めたと思わせなければ説得するのは難しいです。


その意味で

左脳に訴える質問は説得を有利に運ぶためには有効です。


質問には、

相手の思考をコントロールする力があります。


例えば、


男:宮崎駿監督の〇〇の映画、知ってる?

女:〇〇でしょ。とても面白かったわ

男:今度、最新作の○○見に行かない?

女:何それ~?行く行く~


このように、

どんな質問でも投げかけることによって

人はつい、答えを考えてしまう性質を持っていますので、


目指す方向へ相手の思考を

誘導させていくことがポイントです。


質問という技法は、

交渉慣れしていない人には秘密兵器となります。


交渉時の妥協点の見つけ方のコツを身に付け、上手な駆け引きをマスターしよう


中でも、誘導質問は、

本来、答えるはずでなかったことまで、

うっかり答えてしまう恐れのある強力な技法です。


ポイントは、重要な前提を省略して、

質問に滑り込ませることにあります。


例えば、


営業マンがお客さんに

車を勧めているケースで、


(お客さんが『買う』という前提で)


営業マン:オプションを無料でつけられますが、

     カーナビとカーステレオのどちらをご希望ですか?


お客さん:(買うかどうかまだ決めてなかったのに)

     カーナビにしようかな


本来であれば、最初に

『買いますか?買いませんか?』

と尋ねて、


相手が、

『はい、買います』

と答えてから、


『オプションはつけますか?』

『どちらをご希望ですか?』「


とステップを踏んでいかなければいけません。


しかし、

初めの重要な質問を省略し、買うという前提を折り込んだ

質問をすると、


相手はついつられて、

『買うか、買わないか』

ではなく、


『オプションをカーナビにするか、カーステレオにするか』

という思考に向かってしまいます。


また、

言質を取るという技法もあります。


言質とは、後で証拠となる言葉のことです。


これを質問によって

引き出しておいて、相手の反論を

制限することが可能になります。


上手く言い返す方法は?相手に受け入れてもらいやすい反論の5ステップ


例えば、

採用されなかった企画を、

部下が上司に再度提案するケースで、


部下:課長は若い頃、上司の反対する企画を通して

   成功したと話しておられましたよね?


上司:ああ。あの時は最高だったな。


部下:その企画はなぜ成功したのでしょうか?


上司:多くの人が反対する企画というのは、

   全く新しい切り口だったりするからな。

   反対される企画ほど当たるもんなんだよ。


部下:さすがですね。

   ところで、私のこの企画も多くの人に

   反対されているのですが、

   もう一度ご検討いただけませんか?


上司:うむ・・・

 (多くの人が反対する企画は切り口が新しい、

当たると言ってしまった手前、再検討しないわけにはいかない)


このように、

相手が断る理由をあらかじめ潰しておいて、言質を取ります。


すると、

自分の言葉に縛られてしまうため、

相手は断ろうにも断れなくなります。


これは心理学では、

一貫性の原理といいます。


このような質問の仕方で

相手が渋々YESと言っているような場合は、

相手の自尊心を尊重して、

心から納得する答えを引き出す、

オープンクエスチョンを使います。


下記の例のように、

5W1Hで広く細かく質問しながら、

相手の考えを1つの方向に導きましょう。


例:新任の上司が部下に営業報告を

きちんと出してほしいと思っているケース


上司:前任の課長は、営業メンバーの状況を

   どうやって把握していたのかな?(HOW)


部下:簡単な営業日報を出してました


上司:かなり自由な感じを受けるけど、

   その体制で良かったところはどんなところ?(WHAT)


部下:自由にやらせてもらえるので

   モチベーションが上がってました。


上司:私がメンバーだとしても、そう感じるね。

   逆に困ったことはなかった?(WHAT)


部下:営業全体の進行状況を把握している人がいないので、

   一体感がありませんでした。


上司:そのデメリットを改善しながら、

   さっきのメリットを継続するために、

   何か新しいアイディアはないかな?(WHAT)


部下:そうですね。やはり詳しい営業報告を書いて、

   課長に報告するという形が良いように思います。


上司:分かった。じゃあいつから始めようか?(WHEN)


部下:来週からが良いと思います。


上司:じゃあそうしてくれるかな?


部下:分かりました。



このように、

何が問題か、どうすれば解決できるか

を相手に考えさせて、

答えを出させ、最後に確認を取ります。


これが双方納得のいく質問の技法です。


部下に命令できる立場の

マネジメント層はこの技法を心得ておきましょう。


マネジメント能力の高め方は?管理者として必要な能力・思考を身に付けよう


五感マーケティングを磨く訓練を重ねて説得力を高めよう

五感マーケティングを磨く訓練を重ねて説得力を高めよう


人がモノやサービスを購入する時、

なんとなく好き。

と思うものの正体は、五感から受ける刺激です。


見た目、香り、味、音、触り心地

といった五感からの刺激が、人間の無意識に影響を与えています。


大手広告代理店の博報堂が提唱する、

この五感を刺激するマーケティングを行うことで、

顧客と感覚や情緒で繋げることが可能となり、

文字や数字、論理で説明できない部分を

感覚の状態のまま共有できます。


これからの時代は、

企業がモノやサービスを売る際には、

機能だけでなく、五感競争にも勝つ必要があります。


その背景としては、

市場が飽和状態となっており、

多くの企業が、短期的な売り方よりも、

中長期的に効果のある売り方へシフトしているからです。


そのため、

商品や企業の、『らしさ』を

五感に訴えるように設計してアプローチを行う必要があります。


そして、

その『らしさ』に共感する顧客を囲い込み、

固定ファンを作って、

ファンの心に永続的な愛着を生じさせるようにしましょう。


好きな理由が説明できるうちは

まだまだ愛着が弱いレベルです。


『なんだか分からないけど好き』


という理屈ではなく、感覚で説得し、

一番強烈に愛着が沸いてる状態に

させることができるブランドを作り上げましょう。


説得力を高める五感マーケティング3ステップ


下記の3ステップを実践して、

顧客に訴えるべき感覚を、関係者全員で共有することで、

顧客とその感覚を共有しやすくすることが可能です。


①『らしさ』をリサーチしよう


木材、石、布、年度、アロマオイル、

音楽、写真、色見本など、

まず五感を刺激する、

多種多様な素材ツールを用意しましょう。


その中から、

言葉で考える前に、

まずは

商品、または企業の『らしさ』を

感じるものを探して、ピックアップしていきましょう。


ピンときたものが、

現状での潜在している『らしさ』であり、

理想の潜在ニーズにあたるものになります。


通常のマーケティング調査では

つかみきれない情感や感性、

潜在意識を把握して、

自分たちが気づかなかったものを

このステップで発見しましょう。


②『らしさ』のコンセプトを規定しよう


①でピックアップした

五感素材の中から目指すべき

『らしさ』を体現するものを絞り込んでいきましょう。


それをパッケージにすることで、

そのまま情感豊かな非言語のコンセプトになります。


その後で

コンセプトを明文化していきます。


例えば、

・深みがあり、自由で柔軟な企業


というコンセプトだとした場合、


・深い

・自由

・柔軟


という言葉を聞いて

思い浮かべるイメージは人それぞれですが、


五感素材と重ねてみることで、

イメージがブレなくなります。


仕事に関わる関係者で

このコンセプトを感覚で共有して

同じベクトルに合わせていきましょう。


③『らしさ』をアウトプットしよう


①と②のステップを踏んだうえで、

あとはデザインのアウトプットを

実践していきましょう。


商品、広告、ホームページ、建物、

営業マンのセールストークなど、

アウトプットの領域が、

いくら多岐にわたっても

コンセプトはブレなくなりますので、


アピールしたい『らしさ』が

強く、濃く、ストレートに

顧客の五感に届く可能性が高まります。


多くの人に

・なぜだかわからないけど好き


と感じさせる域まで到達すれば、

説得力の高いブランドを確立できたことに

自信を持ってもらってOKです。


また、

この五感マーケティング手法を用いることで、

自分らしさを確立することにも応用できます。


やり方は先ほどと同じで、

自分の生い立ちや経験を振り返って、


・現状の自分らしさ

・理想の自分らしさ


をしっかりつかむことからがスタートです。


自分らしさを明確にして、


・服装や持ち物(視覚)

・その質感(触角)

・話し方(聴覚)

・香り(嗅覚)

・差し入れのお菓子(味覚)


などにアウトプットすることで

個人のブランディングの確立にも

役立つ手法ですので是非実践してみてください。


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