相手にYESと言わせる話し方と心得るべきポイント

2021年3月7日

コミュニケーション術

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相手にYESと言わせる話し方と心得るべき5つのポイント


交渉事において相手の賛同を得るためであったり、

仲間からの賛同を得て

チームをまとめていったりする上で、

心得ておくべき5つの事項を

端的にまとめました。


実践で取り入れていただき、

チームのベクトルを同じ方向に向かせて

成果に結びつけていきましょう。



①事前の準備

・相手について調査しましょう

・部署や職歴に注意を払いましょう

・相手が2人以上の時は、経験が浅い人に合わせて話しましょう

②最初に『テーマ』を話す

相手に会ったら、

まず最初に、今から何を話すかを伝えましょう。

こうすることで、聞き手に話を聞く姿勢ができます。

③相手にYESと言わせてから本題に入る

人は立て続けに何度か相手の話に同意すると、

自分ごととして話を聞けるようになる傾向があります。


6月発売のビール、なんとしても売りたいですよね。 

(もちろん!)

そのためには、ビール離れしている若者に

多く売れたらいいですよね。           

 (そうだね。)

そう考えると、

若者にアピールするための企画が

必要ですよね。                 

 (そうだね。)

④言葉の選び方に気を配る

・専門用語は使わないようにしましょう

・身近な例え話を使って説明しましょう

※人は話の中に分からない言葉が出たとたん、

聞くのをやめてしまうためです。

⑤説明は丁寧に

・説明は、端折らないようにしましょう

・必ず順を追って説明しましょう

※説明を端折ることは

相手の思考を止めてしまうので注意が必要です。

自分が伝えたいことを相手に把握、納得させる方法

相手に理解してもらいやすくするための 伝え方としては、 下記のテンプレップの法則を用いて話すと 理解されやすいですので、 是非実践してみてください。 ①説明のテーマ まず、説明の冒頭でテーマを伝えましょう。 例:これから●●について説明します。 ②伝えたいことの数 伝えたいことはいくつあるのかを伝えましょう。 例:お伝えしたいことは●つあります。 ③結論(要点) 伝えたいことの結論を伝えましょう。 例:結論から言うと、お伝えしたいのは●●です。 ④理由 例:その理由は●●です。 ⑤具体的な話 例:例えば、こうゆうことがあります。(以下詳しく説明する) ⑥結論(まとめ)←2回目 説明の最後に、③の結論を繰り返しましょう。

相手を説得する3つの方法を心理学から学ぼう

相手を説得する3つの方法を心理学から学ぼう










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①説得を悟られないようにすることが基本



まず、

一般的に相手を説得するためには、

正攻法で迫ると逆効果を生むため、

無理に説得しようとしない方法を取るのが

説得の本質です。


無理に説得しない方法として3つあります。


1つ目は、サクラや口コミです。


これは漏れ聞き効果の1種と言われており、

どちらも説得したい相手に

直接的ではなく、間接的に働きかけています。


この方法を用いることで、

相手の心理的な反発を軽減して、

説得の効果を上げることができます。


2つ目は、

メリットだけを見せるより、

あえてデメリットも見せた上で提案したほうが、

受け手としての反抗心は消えます。


結果的に、正直さや誠実さを

PRできる効果もあります。


ポイントとしては、

伝える順番としてメリットを先に

伝えたほうが説得させやすい傾向があります。



3つ目は、限定効果です。


限定品という売り文句に

人間は弱く、

今買わないと買うという自由がなくなる

という心理的反発が起きます。


その心理状態から自由になるためには、

実際にそのモノを買うしかない

心理状態にするという効果を狙ったものです。



②信頼関係を築き、影響力を持とう



相手を説得するために必要なのは

信頼関係です。


一緒に仕事や食事をしたり、

情報を提供し合うといった日頃の付き合いが、

信頼関係を築き上げ、

そのベースがあって初めて、

部下に物事を頼めるようになる。


つまり説得しやすくなります。


さらに、

自分に影響力があればあるほど、

もっと相手に働きかけやすくなります。


その信頼関係の上に

持ちつ持たれつの関係を作ります。


部下が困っている時に助けてあげた。

だから、自分が困った時にも頼みやすい。


といったように、

人は口に出さなくても

貸し借りの帳尻を考えています。


この関係性を作るためには、

相手が欲しいものを自分が持っている必要があります。


物品に限らず、

情報や人脈など、相手が欲しい資源を

与えられる態勢を常に持っておくことによって

影響力を生むことができます。


代表的な影響力としては、

5つあります。


①賞影響力・・物品・金銭・誉め言葉


②罰影響力・・相手に欲しくないと思わせることでの影響力


③専門影響力・・専門家の言葉

特定の領域での専門的知識や技能が優れていることで、

相手の言う通りにしておけば間違いないという影響力


④正当影響力・・社会的地位や年齢が自分よりも上の場合に生じる影響力

      (上司の正当性を部下が認めていなければ効力はゼロ)


⑤魅力影響力・・好意を持つことに生じる影響力

    (好きな人の要望にはできる限り応えたいという心理が働きます)




③自由を尊重しながら巻き込もう



自分は信頼関係も築けていないし、

何の影響力もないという方でも、

人間の行動を司る心理を心得ておくことで、

説得力は格段に高まります。


それは、

コントロール感です。


自分で考えた通り、行動した通りに

周囲の状況を変化させられるという感覚です。


相手に主体的に行動していると思わせるためには、

してほしいことを少しずつ関わりを持たせる

上手くいきます。


簡単な作業からしてもらうなど、

小さな関わりを持たせて上手く巻き込んでしまうことです。


例えば、

部下にあるプロジェクトの資料を

作成してもらいたいのであれば、

まずはプロジェクトに関するデータを

いくつか検索してもらうように頼みます。


まず部下に、小さなことを頼んで、

OKの返事をもらってから、

目的の仕事を依頼することで

説得効果を高めることができます。


人間は一旦OKの立場を表明してしまうと、

その後の言動を一致させようという意識が働きます。


この一貫性の原理を利用して、

大きな依頼に対してもNOと言いづらくさせることができます。


しかし、

仕事の量を徐々に増やしていくような頼み方は、

逆効果になりかねないため、注意が必要です。



もう1つの方法としては、

まず大きな依頼をして

部下に心理的反発をあえて引き起こし、

わざと断らせた上で、

それよりも軽い本来の目的の仕事を

依頼することで、

部下は快諾しやすくなります。


これは、

2回目の依頼の程度を下げたことで、

お返しをしなければいけない気持ちになる

心理を利用した依頼方法です。



実践する際には、

自分と部下との関係や依頼の作業内容、

相手の性格をよく見た上で、

説得成功率を積み重ねていきましょう。


上司を説得するためのコツ

上司を説得するためのコツ









 あきらめない人間関係改善コミュニケーション術


上司に言いたいことが言えない

という悩みを持つ人は少なくありません。


そんな悩みを解消する

ヒントとなるのが、アサーティブの技術です。


アサーティブとは、

発展的で協調的な自己主張の技術を意味します。


言い換えれば、

過度に攻撃的にも防御的にもならず、

相手の立場を尊重しながら、『YES』を引き出す

説得手法です。


例えば、

あなたの職場で、人員不足によって、

労働時間の増加が続いているとします。


過酷な状況を訴えても、

『頼むから我慢してくれ』

の一点張りの上司がいたとします。


この場合、

上司の要望を無条件に飲まずに、

我慢しなくてはいけない理由を

まず質問するようにしましょう。


上司の回答が、

『上期は売上が伸びなかったので、

今期だけ我慢してほしい』


といった一定の理解ができるものであれば、


『今回は頑張ってみます』

と、まずはYESで受け止めます。


そのうえで、


『もし売り上げが伸びたら、

人員を増やしてもらえますか?』


といった、

条件付きのYESに転換できるように

努力しましょう。


アサーティブの基本は、

お互いが得をする『WIN-WIN』

の関係になることです。


条件をつけるのも、

両者にとってのWINを目指すためです。


他にも、

言うことが気分次第で、

コロコロ変わる上司も悩みの種だ。

と思っている方も多くいるでしょう。


『この書類作成は急がないから』


と言われていたのに、

翌日に、

『まだできてないのか、急げ』


と叱られるパターンなど。。


こうゆうタイプの上司に対しては、

反発するよりも、

一旦受け入れてから交換条件をつけるのが得策です。


『分かりました。こちらの仕事が優先ですね。

では、以前依頼された仕事は後回しにしますがよろしいでしょうか。』


と確認するようにしましょう。


気弱な人や、我慢強い人は、

言われっぱなしになりがちですが、

簡単にあきらめてしまわずに、

上記のように、

一言追加する癖をつけることが大切です。


上司に関する悩みは、

働く人にとって永遠の課題です。


アサーティブの技術を使って、

正しい上司対策を身に付けましょう。

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平社員で入社して9年で取締役まで登り詰めた経験から、コロナ禍の時代を生き抜く、人としての器を広げるための情報を様々な話題から発信中!                      問い合わせいただく、記事転載希望のご質問ですが、リンク、転載元を明記していただければ、全記事、転載自由です。

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