交渉時の妥協点の見つけ方のコツを身に付け、上手な駆け引きをマスターしよう

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この記事を書いた人

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桑田かつみ 専務取締役

1970年生まれ。結婚を機に帰省し、メーカーへ入社。平社員で入社して９年で取締役(平→課長→次長→部長→常務→専務)／激動の時代を生き抜く、人としての器を広げるための情報をXで発信中！／成功論／リーダー論／心のスキルアップ／コミュニケーション術／趣味：ピアノ・筋トレ・サウナ・愛犬ヾ(・ω・*)なでなで

交渉時の妥協点の見つけ方 ３つのコツ

交渉事においては、妥協点の見つけ方のコツを

知っているか知らないかで結果が大きく異なります。

交渉を優位に進め、成果を出せる力を身に付けましょう。

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腹の探り方

『もし～だとしたらどうですか？』という質問を使い、本音を聞きだし

相手がどこまで譲歩するつもりかを探りましょう。

交渉は腹の探り合いの場です。

お互いなるべく自分達に有利な結果を得たいので、本音はなかなか話そうとしません。

ただし、仮定の話であれば、本音を話すことへの抵抗が薄れます。

そこで有効なのが、『もし～だとしたらどうですか』という聞き方です。

具体的な例として、

『もし当社が取引量を増やしたら、単価はどの程度下がる可能性がありますか』

などと聞きます。

その答えから、条件の優先順位や、狙っている落としどころが見えてくることがあります。

また、相手の真意が引き出せるだけでなく、

お互いが満足できる妥協案を作るうえでも、有効な手段です。

傾聴力を高める方法・秘訣は？聞き上手になるスキルを磨き、質問力を高めよう！

予算オーバーのケース

導入したい製品が、予算より高額の場合、まず相手の製品を徹底的に褒めましょう。

予算不足の切り出しは、一番最後です。

交渉相手の企業の製品やサポートを気に入り導入したいが、予算をオーバーしている。

こんな時は、相手のプライドと親切心をくすぐって交渉するのが基本です。

まず、相手企業の製品やサービスを徹底的に持ち上げましょう。

具体的に、『●●が素晴らしい』と褒めます。

当然相手も悪い気はしません。

褒めた後で予算オーバーだと打ち明け『なんとかならないか』と訴えましょう。

そして相手に

『悪いのはこの人ではなく、十分に予算を準備しなかった会社だ。何とかしてやれないか』を考えさせるのが狙いです。

ただ売り手も『本当に予算はそれだけか？』と疑っていないとは限りません。

妥協案を提示してきた時に

即座に了解するなどしてボロを出さないようにしましょう。

相手が不満なケース

『なぜこんなに～なのか』と不満を言われた場合は

長所や優位点から話し始め、相手の不満を遠回しになだめていきましょう。

『なぜこんなに～なのか』という発言は、質問ではなく、不満の表明です。

『なぜなら～だから』と答えても相手は納得しません。

ポジティブな話から切り出すのが鉄則です。

例えば、製品の価格が高すぎるといわれたら

高い理由を説明するのではなく、まず品質や信頼性の高さを話しましょう。

その上で、『当社製品の価格は高い付加価値を反映したもので

大変お買い得だと言える』と伝え、

プラス面を強調することで相手をなだめることが大切です。

相手から本音を引き出す方法は？　覚えておきたい会話質問テクニック

交渉相手と信頼関係を築く【必勝】交渉術

必勝交渉概要

『Win－Win交渉』の生みの親で、世界的ベストセラー

『ハーバード流交渉術』を書いた、ロジャー・フィッシャー氏は、

『賢明な合意をせよ』

つまり、双方が満足し、世間が満足することを目指しなさい。

と40年前に説いてます。

交渉は相手と信頼関係を築けるかどうかがポイントです。

しかし、

信頼を得るために、誠意を示すことが全てではありません。

仕事で信頼関係を築くために大切なこととは？職場での信頼関係構築のコツを徹底解説

どんな相手でも必勝するためには、交渉決裂した際の代替選択肢を

用意できているかが大切です。

『私はあなたと信頼関係を築いて仕事をしたいが、あなたがもし裏切ったら、

私は他の相手と取引します』

と、必要な時には、相手にちらつかせることができる

スタンスを持つことで、優位に交渉を進めていくことが可能です。

必勝交渉術の事前準備５ステップ

特に事前準備として必要なのはＳＴＥＰ③とＳＴＥＰ⑤です。

これを準備しておけば、相手がどんな揺さぶりをかけてきても

動揺せずに交渉が可能です。

お互いの事情を調べよう

上司、会社、取引先、競合、顧客、商品やサービスなど、

交渉で必要となる情報は何かをまとめておきましょう。

相手と話してさりげなく聞き出すことも有効です。

究極のゴールを考えよう

合意は手段に過ぎないため、合意後に実現したいゴールを

明確にイメージしておくことが大切です。

『業界ナンバー１になる』など、夢や理想でＯＫです。

これを掲げておくことで、相手が仕掛けてくる、つまらない駆け引きや

単なる価格交渉から脱する効果があります。

例えば、取引相手から厳しい値下げを要求された場合、

金額以外で相手を満足させる方法を事前に考えておくことで、

譲歩するか、しないか、という２択に陥ることなく、

結果、自分達の利益を守ることができます。

最高目標と最低目標を決めよう

ＳＴＥＰ②で決めたミッションを具体的な数値や条件に置き換えます。

交渉の目標を点ではなく、幅で設定しておくことで、交渉はとても楽になります。

交渉のパターンとして、『落としどころ』を決めてそこで決めきる

ということがありますが、これは、最低目標をイメージした言葉です。

このパターンで進めると最初に提示する価格が見せかけでしかないことを、

準備の段階から自分で認めていることになってしまいます。

交渉の際には、あくまでも最高目標の金額を意識して臨みましょう。

例えば、価格交渉の場合、ＳＴＥＰ③で、最高目標を目指しているので、

基本的には、一切値引きには応じません。

一度値引きをしてしまうと、次回から相手はそれが当たり前だと思い、

同じ金額か、さらなる値引きを迫ってきます。

そのため、値引きに応じない代わりに、

• 一括払いではなく、分割払いもＯＫとする
• 納期を1ヶ月から2週間に縮める
• オプション品をつける

など、相手のニーズを引き出しながら対応しましょう。

最低目標を超えた時に対応する他の選択肢を用意しておきましょう。

これを用意しておかなければ、相手からむちゃな要求を迫られた場合、

許容せざるを得なくなってしまいます。

交渉時必須３ステップ

双方で協議事項を可能な限り列挙し、抽出し、関連する協議事項をまとめ

重複するものを削除し、整理を行いましょう。

例えば、商品の価格、品質、数量、納期、支払い条件など、

双方で、それぞれどれが最も重要か、優先順位をつけていきましょう。

お互いの優先順位は必ずしも一致しません。

そこで、自分は価格を最重要視し、相手は品質だとした場合、

なぜ相手は品質を最優先にしているのか、

質問ができ、情報を引き出すことができます。

協議事項を抽出、整理せず、優先順位もつけずに交渉を始めると、

お互いに何が重要なのかが分からずに、最後までかみ合わないまま終わってしまい、

無駄な時間を費やすことになります。

仕事の優先順位の決め方は？優先順位と劣後順位を明確にして、すべきでないことを見極める力をつけよう

上記２ＳＴＥＰは必ず行い、交渉を始めるようにしましょう。

話す順序を間違えてしまうと、上手くいくはずの合意を逃してしまうリスクが生じます。

優先順位の高いものからスタートせずに、

まずは、合意しやすい事項からスタートするように心がけましょう。

そのようにすることで、その後のコミュニケーションがしやすくなり、

会話も促進されますので、最も難しい事項については一番最後に交渉するように

順序をつけることがベストです。

交渉を円滑に運ぶための２つのポイント

交渉の場においては、時に言動が荒い人もいます。

そのような雰囲気の中では、気分を害してしまい、交渉もし辛くなります。

この時に大切なのが、人と問題を分けて考えることです。

交渉は人としているのではなく、人を相手に問題を交渉しているという

考え方を持てる交渉者になりましょう。

具体的な対策としては、交渉中は見つめ合うような環境を避け、

ホワイトボードに協議事項を書いてお互いに共有し、それを一緒に見ながら

話し合う交渉場を作ることで、自然と問題に注目できます。

立場で考えると、

• 売り手と買い手
• 賛成と反対
• 正解か不正解
• 白か黒

などというように真向から対立しやすく、

そのような単純な図式からは、解決策は生まれにくいです。

また、答えを二者択一で選択するプレッシャーが生じ、不本意な譲歩をしたり、

条件をのまされたりする可能性が高くなってしまいます。

それに対して、利害に焦点を当てることで、

• 社会的責任
• 企業イメージ
• 環境保護
• 動物愛護
• 顧客満足

など、利害は複数あるため、一致するところを見つけやすくなりますので、

利害に焦点を当てて、お互い、創造的に問題解決していく

交渉の場を作っていくようにしましょう。

相手から本音を引き出す方法は？　覚えておきたい会話質問テクニック

中国古典の兵法から学ぶ、交渉上のしたたかな駆け引き・策略

誠意、誠実は説得力の土台です。

しかし、それだけでは海外含め競争する人達を説得できるとは限りません。

駆け引きや策略を、自分が使わないからといって、

相手が使ってこない保証はどこにもありません。

少なくも手口は知っておかなければ、相手の術中にはまってしまうため、

したたかになる必要があります。

説得・交渉は、まず相手がどうゆう人間かを見極める目が必要です。

そもそも、人間を見るスタンスが、日本と海外では異なります。

日本人は、性善説の立場を伝統的に取ってきてますが、

欧米、中国、ロシアは皆、人間は信用できないという前提の上にたって

社会を運営する性悪説の立場です。

性悪説の立場からまず、優れた人材かを見分ける８項目が、

周王朝に仕えた軍師・太公望呂尚の著とされる

兵法書『六韜(りくとう)』に記述されていますので、参考にご紹介します。

①質問してみて、どの程度理解しているかを観察する

②問い詰めてみて、とっさの反応を観察する

③スパイを使って裏切りを誘い、誠実さを観察する

④秘密を打ち明けてみて、人徳を観察する

⑤お金を管理させてみて、正直か観察する

⑥異性を近づけてみて、人物の堅さを観察する

⑦困難な仕事を与えてみて、勇気があるか観察する

仕事で一歩を踏み出す勇気を出すための４つの心構え

⑧酒に酔わせてみて、その態度を観察する

このように、まず人を疑ってかかるのが中国流です。

一方、相手を信頼し、過大な期待をかけるのが日本流です。

相手の泣きどころを知っていながら、攻めるのを躊躇しがちな

日本人の道徳観は、世界においては、それこそ泣きどころとなってしまいます。

次に、『兵法三十六計』の第十計『笑裏蔵刀(しょうりぞうとう)』には、

にこやかにさりげなく対応しながら、相手が警戒心を解いたところで、

一挙に襲いかかるという、かなりの演技力が必要な計略が書かれています。

相手が笑顔を見せてきたら、その裏にどんな魂胆を秘めているのか

読まなければいけないことも頭に入れておきましょう。

相手が何を考え、何を欲しているかを見抜けば、説得・交渉はたやすくなります。

また、駆け引きや策略において、ただ勝てばよいというものでもありません。

戦わずして勝つのが最善の戦い方であると兵法書『孫子』に記されてます。

その理由は、

• 味方の消耗を最小限に食い止めるため
• 昨日の敵が今日の友に転じた時、関係を良好に保つため

です。

このような考え方で、中国人は説得力や交渉力を磨き上げてきてます。

中国ビジネスマナーで注意すべきこととは？おさえておくべき１０の必須マナーをご紹介！

最後に、『戦国策』という書物の中に、『士は己を知る者のために死す』

という言葉があります。

春秋時代の末期、晋の国に、予譲という男がいました。

３人の家老に仕えましたが、

最も評判の悪い３番目の知伯という男に尽くし、命まで投げ捨てました。

３人の中で最も自分に目をかけ、重用してくれたというのが理由だった。

この説話は、相手の価値を認めてやることが、

どれほど人の心を掴むかを教えています。

それと同時に、人間の泣きどころを示しています。

人は自分を認めてくれる人間の下で働き、尽くしたい。

上司は、人心掌握術として心得ておくべき説話です。

また、部下もまた上司の価値を認めてあげれば、何かと説得しやすくなります。

説得力がある人の特徴は？説得力のある人に共通する話し方、切り返し話術を身につけよう！

利害が対立する相手と交渉する2つの手法