交渉時の妥協点の見つけ方のコツを身に付け、上手な駆け引きをマスターしよう

2021年1月27日

コミュニケーション術

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交渉時の妥協点の見つけ方のコツ


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交渉時の妥協点の見つけ方 3つのコツ

交渉事においては、妥協点の見つけ方のコツを

知っているか知らないかで結果が大きく異なります。

交渉を優位に進め、

成果を出せる力を身に付けましょう。

腹の探り方


『もし~だとしたらどうですか?』

という質問を使い、本音を聞きだし

相手がどこまで譲歩するつもりかを探りましょう。


交渉は腹の探り合いの場です。

お互いなるべく自分達に有利な結果を得たいので、

本音はなかなか話そうとしません。


ただし、

仮定の話であれば、

本音を話すことへの抵抗が薄れます。


そこで有効なのが、

『もし~だとしたらどうですか』という聞き方です。


具体的な例として、


『もし当社が取引量を増やしたら、

単価はどの程度下がる可能性がありますか』

などと聞きます。


その答えから、

条件の優先順位や、

狙っている落としどころが見えてくることがあります。


また、

相手の真意が引き出せるだけでなく、

お互いが満足できる妥協案を作るうえでも、

有効な手段です。

予算オーバーのケース


導入したい製品が、予算より高額の場合

まず相手の製品を徹底的に褒めましょう。


予算不足の切り出しは、一番最後です。


交渉相手の企業の製品やサポートを気に入り

導入したいが、予算をオーバーしている。


こんな時は

相手のプライドと親切心をくすぐって

交渉するのが基本です。


まず、

相手企業の製品やサービスを徹底的に持ち上げましょう。


具体的に、『●●が素晴らしい』と褒めます。


当然相手も悪い気はしません。


褒めた後で予算オーバーだと打ち明け

『なんとかならないか』と訴えましょう。


そして相手に

『悪いのはこの人ではなく、十分に予算を準備しなかった会社だ。

何とかしてやれないか』を考えさせるのが狙いです。


ただ売り手も『本当に予算はそれだけか?』

と疑っていないとは限りません。


妥協案を提示してきた時に

即座に了解するなどしてボロを出さないようにしましょう。


相手が不満なケース


『なぜこんなに~なのか』と不満を言われた場合は

長所や優位点から話し始め、

相手の不満を遠回しになだめていきましょう。


『なぜこんなに~なのか』という発言は

質問ではなく、不満の表明です。


『なぜなら~だから』

と答えても相手は納得しません。


ポジティブな話から切り出すのが鉄則です。


例えば、

製品の価格が高すぎるといわれたら

高い理由を説明するのではなく、

まず品質や信頼性の高さを話しましょう。


その上で、

『当社製品の価格は高い付加価値を反映したもので

大変お買い得だと言える』と伝え、

プラス面を強調することで相手をなだめることが大切です。

交渉相手と信頼関係を築く【必勝】交渉術 








必勝交渉概要


『Win-Win交渉』の生みの親で、

世界的ベストセラー

『ハーバード流交渉術』を書いた、

ロジャー・フィッシャー氏は、


『賢明な合意をせよ』


つまり、

双方が満足し、世間が満足することを

目指しなさい。と40年前に説いてます。


交渉は相手と信頼関係を築けるかどうか

がポイントです。


しかし、

信頼を得るために、誠意を示すことが

全てではありません。

どんな相手でも必勝するためには、

交渉決裂した際の代替選択肢を

用意できているかが大切です。


『私はあなたと信頼関係を築いて

仕事をしたいが、あなたがもし裏切ったら、

私は他の相手と取引します』


と、

必要な時には、相手にちらつかせることができる

スタンスを持つことで、

優位に交渉を進めていくことが可能です。



必勝交渉術の事前準備5ステップ



特に事前準備として必要なのは

STEP③とSTEP⑤です。


これを準備しておけば、

相手がどんな揺さぶりをかけてきても

動揺せずに交渉が可能です。



STEP① 状況把握


お互いの事情を調べよう



上司、会社、取引先、競合、顧客、

商品やサービスなど、

交渉で必要となる情報は何かを

まとめておきましょう。

相手と話してさりげなく聞き出すことも有効です。



STEP② ミッション


究極のゴールを考えよう


合意は手段に過ぎないため、

合意後に実現したいゴールを

明確にイメージしておくことが大切です。


『業界ナンバー1になる』など、

夢や理想でOKです。


これを掲げておくことで、

相手が仕掛けてくる、

つまらない駆け引きや

単なる価格交渉から脱する効果があります。


例えば、

取引相手から厳しい値下げを要求された場合、

金額以外で相手を満足させる方法を

事前に考えておくことで、

譲歩するか、しないか、

という2択に陥ることなく、

結果、自分達の利益を守ることができます。



STEP③ 目標設定


最高目標と最低目標を決めよう



STEP②で決めたミッションを

具体的な数値や条件に置き換えます。


交渉の目標を点ではなく、

幅で設定しておくことで、

交渉はとても楽になります。


交渉のパターンとして、

『落としどころ』を決めてそこで決めきる

ということがありますが、

これは、最低目標をイメージした言葉です。


このパターンで進めると

最初に提示する価格が見せかけでしかないことを、

準備の段階から自分で認めていることになってしまいます。


交渉の際には

あくまでも最高目標の金額を意識して

臨みましょう。



STEP④ 創造的選択肢



例えば、価格交渉の場合、

STEP③で、最高目標を目指しているので、

基本的には、一切値引きには応じません。


一度値引きをしてしまうと、

次回から相手はそれが当たり前だと思い、

同じ金額か、さらなる値引きを迫ってきます。


そのため、値引きに応じない代わりに、


・一括払いではなく、分割払いもOKとする

・納期を1ヶ月から2週間に縮める

・オプション品をつける


など、相手のニーズを引き出しながら

対応しましょう。



STEP⑤ 最善の代替案



最低目標を超えた時に

対応する他の選択肢を用意しておきましょう。


これを用意しておかなければ、

相手からむちゃな要求を迫られた場合、

許容せざるを得なくなってしまいます。


交渉時必須3ステップ



STEP① 協議事項の抽出・整理する


双方で協議事項を可能な限り列挙し、

抽出し、関連する協議事項をまとめ

重複するものを削除し、整理を行いましょう。



STEP② 協議事項の優先順位をつける


例えば、

商品の価格、品質、数量、納期、支払い条件など、

双方で、それぞれどれが最も重要か、

優先順位をつけていきましょう。


お互いの優先順位は必ずしも一致しません。


そこで、

自分は価格を最重要視し、相手は品質だとした場合、

なぜ相手は品質を最優先にしているのか、

質問ができ、情報を引き出すことができます。


協議事項を抽出、整理せず、

優先順位もつけずに交渉を始めると、

お互いに何が重要なのかが分からずに、

最後までかみ合わないまま終わってしまい、

無駄な時間を費やすことになります。


上記2STEPは必ず行い、

交渉を始めるようにしましょう。



STEP③ 交渉する順序を決める


話す順序を間違えてしまうと、

上手くいくはずの合意を逃してしまうリスクが生じます。


優先順位の高いものからスタートせずに、

まずは、合意しやすい事項からスタートするように

心がけましょう。


そのようにすることで、

その後のコミュニケーションがしやすくなり、

会話も促進されますので、

最も難しい事項については一番最後に交渉するように

順序をつけることがベストです。


交渉を円滑に運ぶための2つのポイント



ポイント① 人と問題を分離しよう



交渉の場においては、

時に言動が荒い人もいます。


そのような雰囲気の中では、

気分を害してしまい、交渉もし辛くなります。


この時に大切なのが、

人と問題を分けて考えることです。


交渉は人としているのではなく、

人を相手に問題を交渉しているという

考え方を持てる交渉者になりましょう。


具体的な対策としては、

交渉中は見つめ合うような環境を避け、

ホワイトボードに協議事項を書いて

お互いに共有し、それを一緒に見ながら

話し合う交渉場を作ることで、

自然と問題に注目できます。



ポイント② 立場ではなく、利害に焦点を当てよう


立場で考えると、


・売り手と買い手

・賛成と反対

・正解か不正解

・白か黒


などというように

真向から対立しやすく、

そのような単純な図式からは、

解決策は生まれにくいです。


また、

答えを二者択一で選択するプレッシャーが生じ、

不本意な譲歩をしたり、

条件をのまされたりする可能性が高くなってしまいます。


それに対して、

利害に焦点を当てることで、


・社会的責任

・企業イメージ

・環境保護

・動物愛護

・顧客満足


など、利害は複数あるため、

一致するところを見つけやすくなりますので、

利害に焦点を当てて、

お互い、創造的に問題解決していく

交渉の場を作っていくようにしましょう。

中国古典の兵法から学ぶ、交渉上のしたたかな駆け引き・策略











誠意、誠実は説得力の土台です。


しかし、それだけでは

海外含め競争する人達を説得できるとは限りません。


駆け引きや策略を、

自分が使わないからといって、

相手が使ってこない保証はどこにもありません。


少なくも手口は知っておかなければ、

相手の術中にはまってしまうため、

したたかになる必要があります。


説得・交渉は、

まず相手がどうゆう人間かを見極める目が必要です。


そもそも、

人間を見るスタンスが、日本と海外では異なります。


日本人は、

性善説の立場を伝統的に取ってきてますが、


欧米、中国、ロシアは皆、

人間は信用できないという前提の上にたって

社会を運営する性悪説の立場です。


性悪説の立場から

まず、優れた人材かを見分ける

8項目が、

周王朝に仕えた軍師・太公望呂尚の著とされる

兵法書『六韜(りくとう)』に

記述されていますので、参考にご紹介します。


①質問してみて、どの程度理解しているかを観察する

②問い詰めてみて、とっさの反応を観察する

③スパイを使って裏切りを誘い、誠実さを観察する

④秘密を打ち明けてみて、人徳を観察する

⑤お金を管理させてみて、正直か観察する

⑥異性を近づけてみて、人物の堅さを観察する

⑦困難な仕事を与えてみて、勇気があるか観察する



⑧酒に酔わせてみて、その態度を観察する


このように、

まず人を疑ってかかるのが中国流です。


一方、相手を信頼し、

過大な期待をかけるのが日本流です。


相手の泣きどころを知っていながら、

攻めるのを躊躇しがちな

日本人の道徳観は、

世界においては、それこそ泣きどころと

なってしまいます。


次に、

『兵法三十六計』の第十計

『笑裏蔵刀(しょうりぞうとう)』

には、

にこやかにさりげなく対応しながら、

相手が警戒心を解いたところで、

一挙に襲いかかるという、

かなりの演技力が必要な計略が書かれています。


相手が笑顔を見せてきたら、

その裏にどんな魂胆を秘めているのか

読まなければいけないことも頭に入れておきましょう。


相手が何を考え、

何を欲しているかを見抜けば、

説得・交渉はたやすくなります。


また、

駆け引きや策略において、

ただ勝てばよいというものでもありません。


戦わずして勝つのが

最善の戦い方であると

兵法書『孫子』に記されてます。


その理由は、


・味方の消耗を最小限に食い止めるため

・昨日の敵が今日の友に転じた時、関係を良好に保つため


です。


このような考え方で、

中国人は説得力や交渉力を磨き上げてきてます。


最後に、

『戦国策』という書物の中に、

『士は己を知る者のために死す』

という言葉があります。


春秋時代の末期、

晋の国に、予譲という男がいました。


3人の家老に仕えましたが、

最も評判の悪い3番目の知伯という男に尽くし、

命まで投げ捨てました。


3人の中で最も自分に目をかけ、

重用してくれたというのが理由だった。


この説話は、

相手の価値を認めてやることが、

どれほど人の心を掴むかを教えています。


それと同時に、

人間の泣きどころを示しています。


人は自分を認めてくれる人間の下で働き、

尽くしたい。


上司は、人心掌握術として心得ておくべき説話です。


また、部下もまた

上司の価値を認めてあげれば、

何かと説得しやすくなります。


利害が対立する相手と交渉する3つの手法


利害が対立する相手と交渉する手法










交渉を勝ち負けで捉えると、

感情の対立になってしまい、

問題解決が進まず、

自分の望む結果はなかなか得られません。


反発されずに

交渉をリードするためには、

相手の自尊心を傷つけることなく、

理性的に対応したほうが、

自分の目的を達成できます。


ここでは

利害が対立する相手と交渉する上で、

感情的な対立を上手に避けるために、

弁護士が頻繁に使う3つの手法をご紹介します。


質問を重ね、落としどころを探る


質問という形を取ることで、

要求しているようには感じさせない点が

ポイントです。


自分『価格以外でご不満な点はありませんね?』

   ↓

相手『そうですね』

   ↓

自分『では、価格面でご満足いただけたら、ご購入いただけますか?』

   ↓

相手『はい』

   ↓

自分『価格は、他社よりお安くできたら問題ないでしょうか?』

   ↓

相手『まぁ、そうですね』


といったように、

想定した落としどころに導くことが可能です。


YESという答えを導く質問を

積み重ねることが重要です。


人間は小さな問題であっても、

YESを重ねると、

NOとは言いづらくなるものだからです。


『仮に~』で相手の腹を探る


『もし、まとめて〇キロ分を買えば、決済は3か月後で良いですか?』


『仮に値上げを受け入れれば、運送費は持っていただけますか?』


のように質問することで、

相手にやんわりと条件提示でき、

相手の考えている落とし所をあぶりだすことができます。


一方的に要求を突きつけるわけではなく、

相手の要求を鵜呑みにするわけでもなく、


『こちらがこれをのむ代わり、〇〇してほしい』


と、相手も受け入れやすいカウンターを

繰り出すことができます。


また、

脅しをかけるのも有効ですが、

あからさますぎると相手も反発するため、


『できれば私は避けたいのですが、

このまま交渉がまとまらない場合は、

他の取引先に切り替えざるを得ないかもしれません。』


と、

できるだけ感情的な対立は避け、

恐怖心だけを植え付けるのが有効です。


まとめ

・交渉は、まず相手がどんな人間かを見極める目が必要
・交渉は相手との信頼関係を築くことを重視しよう
・どんな相手でも必勝するためには、交渉決裂した際の代替選択肢を用意しよう
・相手が何を考え、欲しているかを見抜けば交渉しやすくなる


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