交渉時の妥協点の見つけ方のコツ

2021年1月27日

コミュニケーション術

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交渉時の妥協点の見つけ方のコツ


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交渉事においては、妥協点の見つけ方のコツを

知っているか知らないかで結果が大きく異なります。

交渉を優位に進め、

成果を出せる力を身に付けましょう。


①腹の探り方


『もし~だとしたらどうですか?』

という質問を使い、本音を聞きだし、

相手がどこまで譲歩するつもりかを探りましょう。

交渉は腹の探り合いの場です。

お互いなるべく自分達に有利な結果を得たいので、

本音はなかなか話そうとしません。


ただし、

仮定の話であれば、

本音を話すことへの抵抗が薄れます。

そこで有効なのが、

『もし~だとしたらどうですか』という聞き方です。


具体的な例として、

『もし当社が取引量を増やしたら、

単価はどの程度下がる可能性がありますか』

などと聞きます。


その答えから、

条件の優先順位や、

狙っている落としどころが見えてくることがあります。

また、

相手の真意が引き出せるだけでなく、

お互いが満足できる妥協案を作るうえでも、

有効な手段です。


②予算オーバーのケース

導入したい製品が、予算より高額の場合、

まず相手の製品を徹底的に褒めましょう。

予算不足の切り出しは、一番最後です。

交渉相手の企業の製品やサポートを気に入り、

導入したいが、予算をオーバーしている。


こんな時は

相手のプライドと親切心をくすぐって

交渉するのが基本です。


まず、

相手企業の製品やサービスを徹底的に持ち上げましょう。


具体的に、『●●が素晴らしい』と褒めます。


当然相手も悪い気はしません。

褒めた後で予算オーバーだと打ち明け、

『なんとかならないか』と訴えましょう。


そして相手に

『悪いのはこの人ではなく、十分に予算を準備しなかった会社だ。

何とかしてやれないか』を考えさせるのが狙いです。

ただ売り手も『本当に予算はそれだけか?』と

疑っていないとは限りません。


妥協案を提示してきた時に、

即座に了解するなどしてボロを出さないようにしましょう。


③相手が不満のケース

『なぜこんなに~なのか』と不満を言われた場合は、

長所や優位点から話し始め、

相手の不満を遠回しになだめていきましょう。

『なぜこんなに~なのか』という発言は

質問ではなく、不満の表明です。


『なぜなら~だから』

と答えても相手は納得しません。

ポジティブな話から切り出すのが鉄則です。

例えば、

製品の価格が高すぎるといわれたら、

高い理由を説明するのではなく、

まず品質や信頼性の高さを話しましょう。


その上で、

『当社製品の価格は高い付加価値を反映したもので、

大変お買い得だと言える』と伝え、

プラス面を強調することで相手をなだめることが大切です。

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