交渉時の妥協点の見つけ方のコツ

2021年1月27日

コミュニケーション術

t f B! P L
交渉時の妥協点の見つけ方のコツ


売れる商談 ホンネを聞き出す質問力


交渉時の妥協点の見つけ方 3つのコツ

交渉事においては、妥協点の見つけ方のコツを

知っているか知らないかで結果が大きく異なります。

交渉を優位に進め、

成果を出せる力を身に付けましょう。


①腹の探り方


『もし~だとしたらどうですか?』

という質問を使い、本音を聞きだし、

相手がどこまで譲歩するつもりかを探りましょう。

交渉は腹の探り合いの場です。

お互いなるべく自分達に有利な結果を得たいので、

本音はなかなか話そうとしません。


ただし、

仮定の話であれば、

本音を話すことへの抵抗が薄れます。

そこで有効なのが、

『もし~だとしたらどうですか』という聞き方です。


具体的な例として、

『もし当社が取引量を増やしたら、

単価はどの程度下がる可能性がありますか』

などと聞きます。


その答えから、

条件の優先順位や、

狙っている落としどころが見えてくることがあります。

また、

相手の真意が引き出せるだけでなく、

お互いが満足できる妥協案を作るうえでも、

有効な手段です。


②予算オーバーのケース

導入したい製品が、予算より高額の場合、

まず相手の製品を徹底的に褒めましょう。

予算不足の切り出しは、一番最後です。

交渉相手の企業の製品やサポートを気に入り、

導入したいが、予算をオーバーしている。


こんな時は

相手のプライドと親切心をくすぐって

交渉するのが基本です。


まず、

相手企業の製品やサービスを徹底的に持ち上げましょう。


具体的に、『●●が素晴らしい』と褒めます。


当然相手も悪い気はしません。

褒めた後で予算オーバーだと打ち明け、

『なんとかならないか』と訴えましょう。


そして相手に

『悪いのはこの人ではなく、十分に予算を準備しなかった会社だ。

何とかしてやれないか』を考えさせるのが狙いです。

ただ売り手も『本当に予算はそれだけか?』と

疑っていないとは限りません。


妥協案を提示してきた時に、

即座に了解するなどしてボロを出さないようにしましょう。


③相手が不満なケース


『なぜこんなに~なのか』と不満を言われた場合は、

長所や優位点から話し始め、

相手の不満を遠回しになだめていきましょう。

『なぜこんなに~なのか』という発言は

質問ではなく、不満の表明です。


『なぜなら~だから』

と答えても相手は納得しません。

ポジティブな話から切り出すのが鉄則です。

例えば、

製品の価格が高すぎるといわれたら、

高い理由を説明するのではなく、

まず品質や信頼性の高さを話しましょう。


その上で、

『当社製品の価格は高い付加価値を反映したもので、

大変お買い得だと言える』と伝え、

プラス面を強調することで相手をなだめることが大切です。


交渉相手と信頼関係を築く【必勝】交渉術 








売れる商談 ホンネを聞き出す質問力


必勝交渉概要


『Win-Win交渉』の生みの親で、

世界的ベストセラー

『ハーバード流交渉術』を書いた、

ロジャー・フィッシャー氏は、


『賢明な合意をせよ』


つまり、

双方が満足し、世間が満足することを

目指しなさい。と40年前に説いてます。


交渉は相手と信頼関係を築けるかどうか

がポイントです。


しかし、

信頼を得るために、誠意を示すことが

全てではありません。


どんな相手でも必勝するためには、

交渉決裂した際の代替選択肢を

用意できているかが大切です。


『私はあなたと信頼関係を築いて

仕事をしたいが、あなたがもし裏切ったら、

私は他の相手と取引します』


と、

必要な時には、相手にちらつかせることができる

スタンスを持つことで、

優位に交渉を進めていくことが可能です。



必勝交渉術の事前準備5ステップ



特に事前準備として必要なのは

STEP③とSTEP⑤です。


これを準備しておけば、

相手がどんな揺さぶりをかけてきても

動揺せずに交渉が可能です。



STEP① 状況把握


お互いの事情を調べよう



上司、会社、取引先、競合、顧客、

商品やサービスなど、

交渉で必要となる情報は何かを

まとめておきましょう。

相手と話してさりげなく聞き出すことも有効です。



STEP② ミッション


究極のゴールを考えよう


合意は手段に過ぎないため、

合意後に実現したいゴールを

明確にイメージしておくことが大切です。


『業界ナンバー1になる』など、

夢や理想でOKです。


これを掲げておくことで、

相手が仕掛けてくる、

つまらない駆け引きや

単なる価格交渉から脱する効果があります。


例えば、

取引相手から厳しい値下げを要求された場合、

金額以外で相手を満足させる方法を

事前に考えておくことで、

譲歩するか、しないか、

という2択に陥ることなく、

結果、自分達の利益を守ることができます。



STEP③ 目標設定


最高目標と最低目標を決めよう



STEP②で決めたミッションを

具体的な数値や条件に置き換えます。


交渉の目標を点ではなく、

幅で設定しておくことで、

交渉はとても楽になります。


交渉のパターンとして、

『落としどころ』を決めてそこで決めきる

ということがありますが、

これは、最低目標をイメージした言葉です。


このパターンで進めると

最初に提示する価格が見せかけでしかないことを、

準備の段階から自分で認めていることになってしまいます。


交渉の際には

あくまでも最高目標の金額を意識して

臨みましょう。



STEP④ 創造的選択肢



例えば、価格交渉の場合、

STEP③で、最高目標を目指しているので、

基本的には、一切値引きには応じません。


一度値引きをしてしまうと、

次回から相手はそれが当たり前だと思い、

同じ金額か、さらなる値引きを迫ってきます。


そのため、値引きに応じない代わりに、


・一括払いではなく、分割払いもOKとする

・納期を1ヶ月から2週間に縮める

・オプション品をつける


など、相手のニーズを引き出しながら

対応しましょう。



STEP⑤ 最善の代替案



最低目標を超えた時に

対応する他の選択肢を用意しておきましょう。


これを用意しておかなければ、

相手からむちゃな要求を迫られた場合、

許容せざるを得なくなってしまいます。


交渉時必須3ステップ



STEP① 協議事項の抽出・整理する


双方で協議事項を可能な限り列挙し、

抽出し、関連する協議事項をまとめ

重複するものを削除し、整理を行いましょう。



STEP② 協議事項の優先順位をつける


例えば、

商品の価格、品質、数量、納期、支払い条件など、

双方で、それぞれどれが最も重要か、

優先順位をつけていきましょう。


お互いの優先順位は必ずしも一致しません。


そこで、

自分は価格を最重要視し、相手は品質だとした場合、

なぜ相手は品質を最優先にしているのか、

質問ができ、情報を引き出すことができます。


協議事項を抽出、整理せず、

優先順位もつけずに交渉を始めると、

お互いに何が重要なのかが分からずに、

最後までかみ合わないまま終わってしまい、

無駄な時間を費やすことになります。


上記2STEPは必ず行い、

交渉を始めるようにしましょう。



STEP③ 交渉する順序を決める


話す順序を間違えてしまうと、

上手くいくはずの合意を逃してしまうリスクが生じます。


優先順位の高いものからスタートせずに、

まずは、合意しやすい事項からスタートするように

心がけましょう。


そのようにすることで、

その後のコミュニケーションがしやすくなり、

会話も促進されますので、

最も難しい事項については一番最後に交渉するように

順序をつけることがベストです。


交渉を円滑に運ぶための2つのポイント



ポイント① 人と問題を分離しよう



交渉の場においては、

時に言動が荒い人もいます。


そのような雰囲気の中では、

気分を害してしまい、交渉もし辛くなります。


この時に大切なのが、

人と問題を分けて考えることです。


交渉は人としているのではなく、

人を相手に問題を交渉しているという

考え方を持てる交渉者になりましょう。


具体的な対策としては、

交渉中は見つめ合うような環境を避け、

ホワイトボードに協議事項を書いて

お互いに共有し、それを一緒に見ながら

話し合う交渉場を作ることで、

自然と問題に注目できます。



ポイント② 立場ではなく、利害に焦点を当てよう


立場で考えると、


・売り手と買い手

・賛成と反対

・正解か不正解

・白か黒


などというように

真向から対立しやすく、

そのような単純な図式からは、

解決策は生まれにくいです。


また、

答えを二者択一で選択するプレッシャーが生じ、

不本意な譲歩をしたり、

条件をのまされたりする可能性が高くなってしまいます。


それに対して、

利害に焦点を当てることで、


・社会的責任

・企業イメージ

・環境保護

・動物愛護

・顧客満足


など、利害は複数あるため、

一致するところを見つけやすくなりますので、

利害に焦点を当てて、

お互い、創造的に問題解決していく

交渉の場を作っていくようにしましょう。

>>人生を変える!コミュニケーション術 人気投稿ランキングへ戻る<<

売れる商談 ホンネを聞き出す質問力

人生は変えられる!





自己紹介

自分の写真
平社員で入社して9年で取締役まで登り詰めた経験から、コロナ禍の時代を生き抜く、人としての器を広げるための情報を様々な話題から発信中!                      問い合わせいただく、記事転載希望のご質問ですが、リンク、転載元を明記していただければ、全記事、転載自由です。

Twitter

【無料】読者登録はコチラ

人生は変えられる! - にほんブログ村

お問い合わせ

名前

メール *

メッセージ *

QooQ