本音を引き出す質問術：信頼を築き、人間関係を劇的に変える話し方と聞き方

1. 徹底した準備で「あなたの話を聞きたい」と伝える

相手が心を開くかどうかは、第一印象とあなたの準備にかかっています。

• 「あなたに興味がある」というメッセージ: 相手のホームページやSNSで事前に情報を調べたり、関係者に話を聞いたりすることは、単なるマナーではありません。この準備は「私はあなたのことをよく分かっています」「あなたの話を聞くために時間を割きました」という無言のメッセージとなり、相手の警戒心を解きます。
• 答えやすい質問から始める: 実際に会った際は、相手が話しやすい話題や状況を用意し、簡単な質問から入ることで、会話をスムーズに進められます。これにより、相手は徐々に緊張がほぐれ、本音を話しやすくなります。

2. 信頼を築く話し方と雰囲気作り

話し方や態度一つで、相手があなたに心を開くかどうかが決まります。

• 高圧的な態度はNG: 立場が上であっても、相手と同じ目線に立つ配慮が不可欠です。高圧的な態度では、本当に知りたい情報は決して引き出せません。
• 声とスピードを意識する: 信頼感を与えるには、大きめの声で、ゆっくりと話すことが効果的です。早口で話すと、焦りや不安な印象を与えてしまいがちです。たとえ時間が限られていても、焦らずに落ち着いて話すことを心がけましょう。
• 笑顔と相槌を大切に: 相手が話しやすい雰囲気を作るには、笑顔が最も有効なツールです。特に、相手がユーモアを交えて話した際には、心から笑うことで親近感が一気に増します。ただし、第三者の悪口は絶対に避け、明るく前向きな話題を心がけましょう。

3. 沈黙を恐れず、相手に寄り添う

会話の途中で訪れる沈黙を恐れてはいけません。

• 沈黙は思考の時間: 質問の後に沈黙が続くと、つい焦って言葉を継ぎ足したくなりますが、相手は一生懸命考えていることが多いです。余計な口を挟むと、相手の思考を遮り、話すのをやめてしまう可能性があります。
• 落ち着いて待つ勇気: 沈黙は、相手が心の奥にある本音を探している時間です。その時間を尊重し、落ち着いて待つことで、より深い話を引き出すことができます。

1. 相手の話を掘り下げる質問

相手が話している内容に、もっと深く踏み込みたいときに使います。相手の言葉を遮らず、スムーズに会話を進めるための基本的な質問です。

• 例：「それはどういうことですか？」、「それはどうしてですか？」

ポイント： 相手の言葉を邪魔せず、あくまで「もっと知りたい」という姿勢で問いかけることで、相手は安心して話を続けられます。

2. 情報や気持ちを整理する質問

相手が自分の考えや感情をうまくまとめられないときに有効です。あなたの理解を確かめることで、相手は自分の話が整理されていると感じ、安心します。

• 例：「これはこういうことですか？」、「この時、こういうことがあったので、そうしたんだね」

ポイント： 相手が使った言葉をできるだけそのまま使って、共感と理解を示しましょう。勝手な解釈を押し付けるような言い方は避け、「あなたの話を聞いていますよ」というメッセージを伝えます。

3. 新たな気づきを与える質問

相手が当たり前だと思っている考え方に、新しい視点を与える質問です。この質問によって、相手は自分自身を客観的に見つめ直すきっかけを得られます。

• 例：「どうしてその時、そうしたの？」

ポイント： この質問は、特に部下が自律的に考える力を養う上で重要です。相手の思考プロセスに焦点を当てることで、新たな発見を促します。

4. 変化を促す「強化質問」

部下が前向きに変わろうとしている兆候を捉えたときに使う質問です。この質問で、相手の中に生まれた良い変化をさらに強固なものにできます。

• 例：「どうしてそうすることができたの？」、「どうしてそう思うようになったの？」

ポイント： 相手が自身の変化の理由を言葉にすることで、その決意が揺るぎないものになります。部下の成長を優しく後押しする、重要な質問です。

5. 視野や視点を切り替える質問

一つのテーマに固執しがちな会話の流れを変えたいときに有効です。この質問をすることで、相手はこれまで話していなかった重要な問題や本音を口に出すきっかけを得られます。

• 例：「それ以外で何か感じていることはある？」、「他に言っておきたいことはある？」

ポイント： 人は「言おうか言うまいか」迷っていることを、簡単には口に出しません。しかし、いったん相手の話をすべて受け止めた上で、この質問をすることで、迷っていたことも話そうという気持ちにさせることができます。

1. 緊張を解き、場の空気をほぐす

お互いが緊張している初対面の場面では、自分から心を開くことが大切です。

• 実践： 少し恥ずかしそうに笑顔を作り、「初対面って緊張しますよね」と先に声をかけましょう。
• 効果： 相手は「緊張しているのは自分だけじゃない」と安心し、場の空気が自然と和みます。

この一言が、会話のハードルを大きく下げてくれます。

2. 相手を尊重し、関心を示す

相手の名前を会話に織り交ぜるだけで、心の距離はぐっと縮まります。

• 実践： 「〇〇さんのご出身はどちらですか？」「〇〇さんはどう思いますか？」のように、積極的に相手の名前を呼びかけましょう。
• 効果： 名前を呼ばれることで、相手は「自分に関心を持ってもらえている」と感じ、自然とあなたへの親近感が湧きます。

3. 話しやすい話題で会話を弾ませる

雑談は、相手の趣味や得意な分野の話から始めましょう。

• ポイント： 事前にSNSなどで相手の情報を調べておくのがおすすめです。
• 効果： 相手が楽しく話せる話題を振ることで、会話はほぼ確実に盛り上がります。共通の趣味が見つかれば、さらに深い関係を築くきっかけになります。

4. 質問攻めにせず、バランスの良い会話を心がける

相手のことをもっと知りたいと思っても、質問ばかりしてはいけません。

• 注意点： 一方的な質問は相手を疲れさせてしまい、尋問されているような気分にさせてしまいます。
• 実践： 自分の話題も適度に挟み、相手との共通点を探しながら、キャッチボールのように会話を続けることを意識しましょう。

5. 目上の人には「アドバイス」を求める

年上や役職が上の人に対しては、アドバイスを求める質問から入るのが効果的です。

• 実践： 「〇〇さんのご経験から、アドバイスをいただけますか？」と尋ねましょう。
• 効果： 頼られることで相手は喜びを感じ、喜んで話してくれます。話を聞くときは「もっと聞きたいです」という態度で熱心に耳を傾け、信頼感を深めていきましょう。