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日本のビジネスにおいて
輸入先１位の中国とは
現在も切っても切れない関係が続いています。
そのため、仕入先など
中国との関係性を築いている
会社は少なくない状況です。
今回は、中国ビジネスで
おさえておくべき必須マナーを
１０項目にまとめた内容をご紹介します。
中国の会社では、
階層による役割分担が、
日本よりも厳密に決められています。
例えば、
社長、マネージャー、一般社員
という区分に基づいて、
責任範囲を分け、
それ以上それ以下のことをしない。
というのが、基本で、
やるべき仕事も、
評価される点も明確です。
そのため、
中国人と仕事をする時は、
自分の役割は何なのかをあらかじめ理解し、
その中で結果を出すように
努力をする必要があります。
中国人は、会社から担当範囲が
決められており、その範囲内なら、
ある程度、判断が現場に任されています。
そのため、
日中の商談では、
中国人側は結論を急ぎ、
決断できない日本人と衝突するという
状況が多発してます。
日本人側は組織の成り立ち上、
会社に戻って上司の意見を必要があります。
中国人からは、
それなら最初から決裁権のある人が来るべきだ
と思われても仕方ありません。
この問題をクリアするには、
日本の組織では、
トップに意見を仰がなければ決断できないことを
説明しなければいけません。
また、
『社に戻って説明する』
と曖昧に言わず、
『ここまでは私が決められるが、
この点については〇〇の判断を仰がなくてはならない。
〇月〇日までには答えを出すので、お待ちください。』
と明確に伝えましょう。
中国人側のスピードに合わせるため、
日本人側は決裁権のある人を
商談に出席させるか、
担当者に権限委譲するのがベストです。
中国人側にも、
早く結果を出さなくてはいけないという
事情がありますので、
先延ばしにした場合は、
中国人側は他の会社と商談を始めてしまうことも
あることを、心にとめておく必要があります。
中国語は英語に似ているため、
ＹＥＳとＮＯをはっきり伝える言語です。
日本人の表現は
曖昧な表現が多いため、
意図をもっと明確に伝える言葉遣いを
意識して、誤解を防ぐ必要があります。
また、商談のケースは
『うちにはこんな良い商品があるので、
もしよかったら買ってほしい』
といった控えめな態度はＮＧです。
『うちの商品の売りはここ。御社の顧客層の嗜好と
マッチしているので、中国で売れるに違いない』
と具体的かつ積極的に
アピールするようにしましょう。
中国人はメンツを非常に大切にする
民族で、人情と道理の両方にかなうことが
正しいとする考え方を持っています。
これは、
孔子の説いた『中庸の徳』に通ずるものです。
そのため、
日本人側の要求を無理やりのませよう
としても、成功しません。
譲れるところは譲り、
お互いに良い着地点を探るようにしましょう。
中国では、
人を肩書ではなく、人間性で判断します。
仕事のためではなく、
家族や社会、国のために
という、大きな視点を持っている人を
特に評価します。
また、能力主義が重んじられ、
肩書に基づく上下関係はあまりありません。
例えば、
社長と一般社員が遠慮せずに、
意見を言い合うため、
相手が誰であっても、
遠慮は禁物で、失礼のない範囲なら
本心を話しても大丈夫です。
トラブル時、日本人は何より
お詫びすることを優先します。
しかし、
中国では謝るより、議論して
解決策を出すことが大事とされてます。
対中国人のトラブル解決の時は、
大変申し訳なかったと言うより、
積極的に解決方法を提案するようにしましょう。
中国での商談では、
酒席がつきものです。
特に初対面の場合、
酒席にお誘いするのを礼儀だと
中国人は考えます。
そのお誘いは受けるのがマナーです。
お酒を飲むことが、
本気であなたとお付き合いしていく
という気持ちの表れだと見なされるので、
人間関係が構築されるまでは、
少なくともキーマンは
きっちり飲んだ方がベストです。
干杯(ガンベイ)と言って、
５０度以上の白酒(バイチュウ)を
小さいグラスで一気に飲み干すのが、
中国の流儀です。
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日本では、
報告、連絡、相談が重視されますが、
中国では結果を出すことが一番大事です。
中間報告ばかりしていると、
相手をイラつかせることになるので、
報告よりも、なるべく早く
結果を出すことに集中しましょう。
中国人にとっては、
相手との信頼関係が、
働く最大のモチベーションです。
信頼関係を築くには、
褒めることが一番です。
・仕事ができますね
・気が利きますね
など、
ストレートに褒めましょう。
特に女性同士は、
日本人が見たら驚くほど
・髪型が素敵
・服装のセンスが抜群
など、
外見について、
会った瞬間に褒め合う習慣があります。
社交辞令にならないように、
気持ちを込めて相手を褒めれば、
嫌な顔をする人はいません。
ただ、
男性が女性に外見を褒めたり、
他人の奥さんを褒めると、
相手に気があると思われてしまうので、
注意が必要です。
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中国は日本ほど、
マナーに厳しくなく、
むしろおおらかです。
商人の国でもあり、
付け焼刃は効かず、
自分という人間をすぐに
見抜かれてしまいます。
そのため、
気負うことも、
自分を大きく見せることもせず、
当たって砕けろの精神で、
失敗も含めて楽しみます。
それが中国との正しい付き合い方です。
中国ビジネスに慣れていない場合は、
『中国文化に慣れていないため、
失礼なことを言ってしまうかもしれないが、
中国が好きだという気持ちは本物だ』
とストレートに
自分の気持ちを伝えることで、
中国人側の心に響きます。
人生は変えられる！
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